7 популярных способов разориться: какие ошибки совершает бизнес и как их избежать

Кейс. Нефтесервисная компания заказала постройку пяти новых станков, чтобы увеличить объёмы бурения. Чтобы оплатить покупку, компания задерживала зарплаты, платежи контрагентам и налоговой. В результате поставщики потребовали погасить все долги и перейти на полную предоплату. Компания не смогла выполнить требования и разорилась.

Почему так случилось. Если компания не платит вовремя, контрагенты перестают ей доверять и выставляют жёсткие требования сотрудничества, например, платить перед отгрузкой. В результате компания портит свою репутацию тем, что нарушает договорённости, и рискует получить реальные штрафы и блокировку счетов, потому что задержки зарплаты и уплаты налогов — это нарушение трудового и налогового законодательства. Кроме того, компания получает меньше товаров с отсрочкой — приходится вкладывать больше своих денег в оборот.

Так случилось, потому что компания оплачивала долгосрочное строительство станков из краткосрочных источников — деньгами из оборота. К концу оборотного цикла средства не освободились, и это привело к кассовому разрыву.

Как избежать. Соблюдайте золотое правило финансирования: не закрывайте длинные активы короткими деньгами. Если у вас нет долгосрочных источников, сократите амбиции и не оплачивайте затяжные программы краткосрочными кредитами или деньгами из оборота.

Что можно сделать:

Кейс. Та же нефтесервисная компания брала заказы с постоплатой, даже если их было больше, чем возможности Деньги, которые компания вкладывает в один производственный цикл для закупки сырья, на зарплату, логистику.оборотного капитала. Чтобы их выполнить, были нужны деньги на покупку материалов, аренду станков, зарплаты. Из-за того что свободных денег не хватало, появлялись кассовые разрывы.

Почему так случилось. Когда бизнес растёт, потребность в оборотном капитале появляется раньше, чем прибыль. Сначала нужно вложиться, а потом получить деньги. Чтобы финансировать масштабирование, можно использовать:

Если потребности растут быстрее, чем прибыль, а авансов и кредитов не хватает, приходится брать деньги из оборота. Например, компания должна оплатить поставку контрагенту, но направляет эти средства на новые заказы. В результате появляются кассовые разрывы, которые могут привести к разорению.

Как избежать. Используйте только свободные деньги для масштабирования. Если их нет, берите заказы только по предоплате, чтобы авансами покрывать вложения в проект.

Кейс. Дорожно-строительная компания сталкивалась с постоянными кассовыми разрывами, но собственник не придавал им значения. Он думал, что крепкая компания — это та, у которой много бульдозеров и грейдеров. Техники становилось всё больше, но оказалось, что дело не в ней. Собственник спас компанию, только когда полностью пересмотрел бизнес-политику. Оказалось, что главной проблемой была не нехватка техники, а маленький оборотный капитал, и всё время владелец вливал деньги не туда.

Почему так случилось. У любого бизнеса есть узкие места, или бутылочные горлышки, которые тормозят компанию. Их описывает теория ограничений. Таким местом может быть:

Если компания пытается решить не ту проблему, ресурсы уходят впустую.

Как избежать. Чтобы оценить узкие места, используйте единый измеритель для всех бутылочных горлышек. Например, таким показателем может быть количество продукции, которую можно выпустить за месяц. Если станки могут выпускать 10 000 единиц, а оборотного капитала хватит только на 5 000 штук, то такое отставание — это и есть узкое место.

Кейс. Импортёр медицинского оборудования раньше отгружал товар только после полной предоплаты. Когда на рынке появились конкуренты, которые предлагали отсрочку, фирма стала заметно проигрывать им. Пришлось подстроиться под новые условия и тоже предлагать отсрочку.

То есть клиенты забирали товары, а фактически деньги в кассу сразу не поступали. На смену проданной продукции нужно было покупать новую, но денег не было, ведь они ушли Деньги, товары и услуги, которые вам должны партнёры, клиенты или поставщики.в дебиторку. Так как бизнес заранее не накопил оборотный капитал, на новую партию товара пришлось взять кредит, причём проценты по нему превысили маржу. Чтобы не разориться, компании пришлось отказаться от отсрочки и потерять долю рынка.

Почему так случилось. Во многих сферах бизнес переходит от предоплаты к отсрочке платежа.

Отсрочка хороша в двух случаях:.

Если у компании нет ни постоплаты с поставщиками, ни достаточного оборотного капитала, приходится искать невыгодные источники финансирования.

Как этого избежать. Чтобы перейти с предоплаты на отсрочку, вы должны восполнить эти деньги за счёт прибыли компании, вложения собственников или кредита на выгодных условиях.

Кейс. Цены на комплектующие росли, а компания по установке окон не успевала обновлять прайс на услуги. Из-за этого маржа постоянно уменьшалась, появлялись кассовые разрывы, пришлось сократить штат и урезать зарплаты. Со временем прибыль перестала покрывать даже операционные расходы, и компания разорилась.

Почему так случилось. Если закупочные цены растут, а компания не пересматривает прайс, возникает ситуация инфляционных ножниц, когда инфляция закупок превышает инфляцию продаж. Фактически деньги, которые должен был заплатить финальный покупатель, платит сама компания — из маржи. Если это повторяется долго, то даже самая прибыльная компания придёт к разорению.

Как избежать. Следите, чтобы инфляция продаж была не ниже инфляции закупок. Для этого сравнивайте цены закупок по каждой статье расходов. Кроме сырья и товаров, учитывайте рост зарплат и налоговых ставок. Если при повышении цен вы не учтёте одну из статей расходов, разница будет вычитаться из маржи, а это или упущенная прибыль, или прямая дорога к разорению.

Кейс. KPI менеджеров по продажам были привязаны к объёму отгрузок. Поэтому менеджеры активно закрывали сделки, но не проверяли оплату, ведь это уже никак не влияло на их зарплату. Отгруженный, но неоплаченный товар — это беспроцентный кредит клиенту. Если этот клиент оказывается банкротом, то дебиторка становится безнадёжной — товары отгружены бесплатно.

Когда руководители обнаружили проблему, оказалось, что безнадёжной дебиторки столько же, сколько и оборотного капитала. Чтобы залатать финансовые дыры, компания взяла кредиты, проценты по которым превышали прибыль — бизнес начал разоряться. Собственники спасли компанию радикальными мерами: перевели заводы в регионы с более дешёвой рабочей силой и продали часть активов.

Почему так случилось. Если KPI завязан на выручке, которая формируется Компания учитывает доходы при отгрузке товара, а не при поступлении денег.по методу начисления, то у продавцов просто нет мотивации контролировать дебиторку. Из-за этого деньги поступают в оборот с задержками, а некоторые долги становятся безнадёжными.

Как избежать. Рассчитывайте KPI менеджеров по трём условиям:

Кейс. Селлер страдал от кассовых разрывов, но был уверен, что это временные трудности, потому что у него на складах много товаров. Когда он проанализировал остатки, понял, что только 15% ходовые товары, а 70% совсем не продаются. Из-за того, что большинство товаров он покупал на кредитные деньги, проценты превышали прибыль. Чтобы избежать разорения, он устроил акции с большими скидками, нераспроданные неликвиды списал и стал внимательнее следить за оборачиваемостью товаров.

Почему так случилось. Неликвиды — это и скрытые убытки, и завышенные активы. Деньги фактически потеряны в товарах, которые лежат на складах и не продаются. Кроме того, несписанные неликвиды путают предпринимателя: он видит большой объём активов там, где их нет, а значит, принимает неправильные решения.

Как избежать. Анализируйте оборачиваемость каждой позиции. Если нашли неликвид, который плохо уходит по рыночной цене, продавайте его со скидкой. А если продать по акции или распродаже не получилось, списывайте неликвидный товар на убытки и не обманывайте себя красивыми отчётами. Чтобы списание неликвида не было для бизнеса ударом, заранее закладывайте издержки в цену продукта.