Контакты, которые работают: как взять максимум для бизнеса от нетворкинга

Нетворкинг — это не обмен визитками, не хобби и не развлечение. У нетворкинга всегда есть цель, например, поиск партнёров, идей или инвесторов. Когда есть цель, легче находить релевантные мероприятия.

«Не ставьте цель собрать как можно больше контактов — это будет холодная свалка. Вы потратите время, энергию, ничего не получите и решите, что нетворкинг не работает. Есть такой термин — «носорог». Это человек, который приходит на мероприятие, впаривает визитки и минимизирует время на каждый контакт. Из-за таких людей предприниматели не видят ценности нетворкинга» — Алёна Мельник, тренер по продажам и соавтор сборника «Умный бизнес: как развивать команды и получать результат».

По слова лидера Точка Нетворк Анастасии Кучеровой, нетворкинг без цели — просто приятно проведённое время. Вот в чём нетворкинг помогает предпринимателям.

Сформировать окружение. Единомышленники, эксперты и люди, разделяющие ваши интересы и цели, создают креативную атмосферу, в которой можно найти свежие идеи.

Прокачать экспертизу. Учиться на чужих ошибках легче, поэтому нетворкеры часто общаются с предпринимателями, которые уже зарекомендовали себя в определённой сфере бизнеса.

Выйти на конкретных людей. Нетворкинг поможет найти нужных людей для решения конкретных задач. Например, если вам нужен специалист в области маркетинга или инвестиций, участвуйте в тематических конференциях.

«Мне требовался подрядчик для разработки сайта на Webflow под готовый дизайн в Figma. Шла уже вторая неделя собеседований, и шансов на качественное завершение проекта становилось всё меньше. Всё это в предновогодней суете. Я написала офер в нетворк-сообщество и нашла классного подрядчика — клиент счастлив, сайт «пушка», деньги в кассе» — Эльвира Саярова, фаундер ХP.production и Selfmakers App.

Найти партнёров и поставщиков. С партнёрами можно разделить риски и ресурсы для реализации совместных проектов. А рекомендации от других предпринимателей повлияют на выбор поставщиков.

Улучшить навыки самопрезентации. Регулярное общение с разными людьми помогает оттачивать коммуникативные навыки.

Искать инвесторов. Личное общение с инвесторами на мероприятиях или через знакомых повысит шансы на привлечение финансирования. Ведь легче вкладывать в проекты, о которых знаешь от доверенных лиц.

Находить клиентов. Если вы продаёте продукты в сегменте B2B, нетворкинг — must have для вашего бизнеса.

«Поиск клиентов не должен быть главной целью нетворкинга. Никто не любит, когда ему продают лоб. Думайте об успехе собеседника и о том, как ему в этом помочь, тогда вы станете нужным людям и связь между вами будет укрепляться» — Анастасия Кучерова, лидер Точка Нетворк.

Знакомиться с партнёрами, инвесторами и клиентами можно онлайн и офлайн. От формата будут зависеть локации, способы подготовки и поддержки связей после.

Выбор площадки зависит от целей и её доступности. Например, на тематический форум, который проходит в другом городе, попасть будет сложнее — нужно найти время на перелёт, оплатить дорогу и проживание. В онлайне знакомиться проще, но получить доверие непросто.

«В офлайне мы видим эмоции людей — это помогает понять, стоит ли им доверять. Если вы общаетесь онлайн, даже с включённой камерой, вашу мимику и жесты определить сложнее. Но в онлайне люди быстрее находят точки соприкосновения. Это проще и экономит время: никуда не нужно ехать, географически можно находиться где угодно, не нужно тратить время и деньги на ужин» — Алёна Мельник, тренер по продажам.

Расскажем, где искать полезные знакомства онлайн и офлайн.

Профессиональные чаты и форумы. Ищите здесь экспертов в своей области, задавайте вопросы, делитесь опытом, находите потенциальных партнёров или менторов. Например, среди программистов популярен Habr, а среди инвесторов и маркетологов — vc.ru.

Онлайн-вебинары и виртуальные мероприятия. Во время таких мероприятий создают чат, где можно задавать вопросы спикеру и другим участникам.

Точка Нетворк. Это сообщество банка Точка, оно открытое и бесплатное. В нём несколько составляющих: тематический чат в Телеграм, возможность найти нужные контакты в базе и еженедельные подборки собеседников, подобранные на основе данных вашего профиля. Вам не придётся никого искать, за вас это сделает система. Чтобы присоединиться к сообществу, регистрируйтесь по ссылке.

Социальные сети. Вступайте в тематические группы, ищите людей, которые могут быть вам интересны и не стесняйтесь писать сообщения в личку. Некоторые социальные сети ориентированы на профессиональное общение и поиск единомышленников. Самые популярные — это Random Coffee, LinkedIn (заблокирована в России). Ещё есть TenChat — это социальная сеть для предпринимателей и экспертов, где можно делиться экспертизой и рассказывать о своих товарах и услугах.

Конференции, форумы, выставки. На таких мероприятиях естественным образом создаётся атмосфера общения и нетворкинга. Это способствует установлению новых контактов. Например, дизайнеры интерьера и строители приезжают на выставку «Мебель 2025» — это возможность поговорить о наболевшем, познакомиться с трендами, найти идеи и поставщиков.

Образовательные программы. Обучение на курсах, семинарах и тренингах — это шанс познакомиться с людьми, которые разделяют ваши интересы и решают те же проблемы, что и вы. Общайтесь в процессе обучения с преподавателями и другими студентами, старайтесь устанавливать долгосрочные связи. Для этой задачи подходят курсы повышения квалификации, программы MBA, тренинги личностного роста.

Коворкинги. Это пространства, где работают фрилансеры, предприниматели и другие специалисты. Узконаправленные задачи таким способом решать сложнее, но никто не знает, в какой момент может пригодиться случайное знакомство.

Неформальные встречи. Посещение спортивных клубов, мастер-классов, творческих кружков и других неформальных мероприятий — возможность познакомиться с людьми со схожими интересами. В непринуждённой обстановке легко завязать разговор, найти общий язык и установить дружеские отношения, которые могут перерасти в деловые.

Стартап-мероприятия и хакатонХакатон — это соревнование между командами, где участники ищут решение конкретной проблемы за отведенное время.. Это возможность познакомиться с талантливыми разработчиками, инвесторами и предпринимателями. Вы можете представить свой проект, получить ценные советы и найти партнёров для его реализации.

Организация участия в онлайн- и офлайн-встречах будет отличаться.

Изучите мероприятие, на которое хотите пойти: программу, секции, активности, список участников и спикеров. Найдите самые подходящие секции для ваших целей.

Подготовьте визитку, которую будете отдавать новым знакомым. Последнее время популярны QR-коды, которые ведут на ваши социальные сети или каналы.

Настройтесь на прекрасное проведение времени и осознайте, что это та среда, где не любят агрессивные продажи в лоб.

Подумайте над темами для разговора и вопросами собеседникам. Оригинальный вопрос и внимание к собеседникам помогут запомниться и получить доверие.

Вот пример приветственного письма от Егора Барабанова:

Обновите фото и описание профиля в социальных сетях или Телеграме. Чтобы к вам было больше доверия и люди могли находить вас по запросам, оформите профиль в соцсетях и обозначьте свои навыки и достижения. Описание должно быть коротким и понятным, а фото — релевантным, чтобы вас могли узнать при встрече или на общих фотографиях в социальных сетях.

Подготовьте презентацию о продукте или компании. Небольшую, но ёмкую: с описанием продуктов, целей компании и офером, если ваша цель — продать товар или услуги.

Напишите план диалога, если вам и новому знакомому нужно обсудить несколько важных вопросов в переписке или на созвоне. Так вы не упустите важное и не нарушите логику обсуждения.

Проверьте камеру и соединение, если планируете созвон по видео. Некоторых раздражает, если камеру или соединение настраивают долго.

Успех знакомства зависит от того, как вы себя ведёте на встрече. Старайтесь произвести хорошее впечатление, чтобы люди захотели продолжить общение с вами.

Улыбайтесь, поддерживайте зрительный контакт, используйте открытые жесты. Подходите знакомиться к людям с улыбкой. Доброжелательность, зрительный контакт и открытые жесты (например, не скрещенные руки) покажут вашу заинтересованность.

«Очеловечьте» диалог. Нетворкинг — это не собеседование. Не нужно пересказывать своё резюме — кратко расскажите о себе, чем вы занимаетесь и обязательно задайте человеку встречные вопросы. Не говорите только о себе — покажите, что собеседник вам интересен. Не отвлекайтесь на телефон или проходящих мимо людей.

Задавайте открытые вопросы, которые побуждают к разговору. Людям нравится, когда ими интересуются. Задавайте вопросы, которые требуют развернутого ответа, а не просто «да» или «нет». Так вы больше узнаете о собеседнике и покажете вашу заинтересованность.

«Если вы новичок в нетворкинге, не бойтесь банальных фраз «как вам выступление?»,«отличная погода», «можно познакомиться?». Они вам помогут не растеряться в непривычных обстоятельствах. Ещё «костылём» в разговоре может быть отрепетированная презентация — составьте её, пропишите и выучите, как стишок» — Алёна Мельник, тренер по продажам.

Персонализируйте обращение. Обращайтесь к человеку по имени, это всегда приятнее для собеседника. Если контакт уже установлен, старайтесь упомянуть что-то конкретное из профиля человека или из вашего предыдущего общения. Этот приём будет актуален и для онлайн-нетворкинга тоже.

Ничего не ждите от собеседника. Даже если ваша цель продажа или партнёрство, во время первого контакта старайтесь просто познакомиться и узнать человека. Иногда человек не способен помочь вам добиться поставленных целей в нетворкинге сейчас, но может помочь в чём-то другом и позже.

Проявляйтесь и не будьте скромным. Каждый, кто приходит на нетворкинг, хочет чем-то поделиться и что-то получить. Нетворкинг не даст результатов, если сидеть в углу и не делиться информацией о себе. Скромность и страх проявления помешает вам и другим предпринимателям выполнить поставленные цели.

Не растягивайте разговор, если нет коннекта. Если вы чувствуете, что разговор не клеится, не стоит пытаться его искусственно продлить. Поблагодарите собеседника за общение и переходите к другим контактам. В онлайн-нетворкинге тоже старайтесь выражать мысли кратко — цените время собеседника.

Не ждите быстрых результатов. Социальный капитал хорош для бизнеса тем, что убирает много издержек: можно с кем-то договориться, быстро найти контакт, пройти без очереди, получить скидку. Но доверие не возникает моментально — связи и дружба проверяются временем. Иначе социальный капитал, который вы получите через нетворкинг, работать не будет, а издержки не снизятся.

Собрали основные этапы нетворкинга в понятную схему. Сохраняйте картинку на компьютер или телефон, чтобы она всегда была под рукой.

Социум влияет на нас не только в нетворкинге. Нам важно, что о нас подумают. Зависимость от чужого мнения мешает нам вести себя естественно.

Самооценка включает в себя идентичность и Я-концепцию. Чем ниже самооценка, тем сложнее сформировать социальную принадлежность. Если человек считает себя недостаточно грамотным или плохим руководителем, ему будет сложно адаптироваться в значимых группах и он будет обесценивать свои результаты.

Прошлый негативный опыт — наиболее частая причина страхов знакомства. Бывают случайности, которые внушают страхи на все последующие годы.

«Моя клиентка готовилась к выступлению и решила надеть свою любимую «юбку победы», в которую долго не могла влезть. Она похудела, юбка села идеально, но на сцене оказалось, что в ней невозможно двигаться — юбка пошла по швам. После этого случая ей стало сложнее выходить на сцену. Также и с нетворкингом: если у человека был негативный опыт знакомств, в дальнейшем сближаться с новыми людьми ему будет непросто» — Ангелина Куликова, психолог, основатель школы коммуникации «Диаграмма голоса».

По словам Ангелины, снизить страх, тревожность и неуверенность во время общения с незнакомыми людьми помогут специальные упражнения, смена фокуса и поиск своих сильных сторон.

Техники Brain Gym помогают переключить внимание с беспокойных мыслей на тело. Brain Gym — это гимнастика для мозга американского психолога Пола Деннисона, всего в программе 26 упражнений. Суть методики — задействовать через движение структуры мозга, которые в обычной жизни используются мало. В результате занятий человек становится более стрессоустойчивым, лучше контролирует эмоции и быстрее адаптируется к новым условиям.

Смена фокуса помогает погасить тревожность в моменте. Часто люди держат фокус на том, что перед ними страшные, неизвестные и незнакомые люди. Или напротив, часто люди могут считать свою аудиторию неграмотной, с которой бессмысленно разговаривать. Смена фокуса помогает установить баланс. Задайте себе вопрос: а чему я могу научиться у этого человека?

Поиск сильных сторон помогает чувствовать себя увереннее. Лишь на основе этого у вас будет меньше тревожности и страха во время общения.

Медитации — еще один способ успокоиться и посмотреть на тревогу под другим углом. Духовные практики помогают абстрагироваться от тревоги, успокоиться и сосредоточиться на происходящем сейчас. Эффективность медитаций доказывают и научные исследования, и отзывы практикующих.

О том, как бороться со страхами при общении с новыми людьми, учёные пишут исследования. Например, Максим Болтенков в своей работе «Об актуальности предотвращения коммуникативного страха в деловом общении» говорит о том, что лучше всего проработать страхи в нетворкинге поможет постоянная практика общения.

Как любой другой инструмент, нетворкинг не будет работать, если пользоваться им неправильно. В нетворкинге предприниматели чаще всего совершают такие ошибки.

Говорят только о себе. Нетворкинг — это диалог. Задавайте вопросы и искренне интересуйтесь собеседником, без этого вы не установите коннект.

‭«Продажи в лоб, попытки «присесть» на вашу целевую аудиторию, зачитывание резюме, длительные монологи, где вы даже рта не можете открыть и не интересны собеседнику — всё это не нужно делать при первом знакомстве. Например, однажды я созвонилась с человеком, и он десять минут рассказывал только про себя, обо мне мы не говорили. С таким собеседником не хочется партнёриться. Если вы попали в такую же ловушку, вас спасёт фраза: «У тебя есть ко мне вопросы?» Обычно после этого люди теряются и уходят» — Алёна Мельник, тренер по продажам.

Продают в лоб. Не превращайте нетворкинг в рекламную площадку. Сначала установите контакт, узнайте потребности собеседника и только потом, если это уместно, расскажите о своём предложении.

Жалуются. Иногда вместо того, чтобы рассказывать о своих достижениях, человек начинает жаловаться на трудности и проблемы. Но негатив отталкивает. Сделайте акцент на позитивных аспектах бизнеса и мероприятия.

Задают неудачные вопросы. Исключите слишком личные или неуместные вопросы.

Навязываются или, наоборот, бояться разговаривать. Соблюдайте баланс — будьте дружелюбными и открытыми, но не навязчивыми. Не бойтесь подходить к людям первыми и не бойтесь закончить разговор, если он себя исчерпал.

Отправляют много сообщений, звонят и приглашают на встречи без перерыва. Напоминать о себе важно, но поток сообщений оттолкнёт нового знакомого. Будьте тактичными и ненавязчивыми, учитывайте занятость собеседника.

Не умеют принимать отказы. Люди, которые ценят своё время, умеют говорить нет. Но если интересы не совпали в этот раз, это не значит, что нужно удалять контакт. Относитесь к отказам с пониманием.

Используют неподходящие социальные сети или форумы. Некоторые форумы только выглядят живыми, а на самом деле предпринимателей там мало. Используйте платформы, на которые есть положительные отзывы или которые рекомендовали знакомые.

Не ставят фото на аватарку. Это сразу же снижает доверие. Для деловых знакомств используйте профили с качественными, профессиональным фото. Фото с рыбалки тоже могут быть качественными, но не показывают вас как профессионала. Ещё важно, чтобы фото помогло вас идентифицировать при личной встрече.

Используют формальный стиль общения. Если человек общается официально и сухо, это создаёт дистанцию и мешает установлению контакта. Старайтесь писать грамотно, но используйте простой и понятный язык.

Интегрировать нетворкинг в свою жизнь нужно в том случае, если вы понимаете, что это принесёт бизнесу пользу, например, вам потребовались проверенные поставщики или совет более опытного предпринимателя.

«Не всем предпринимателям нужен нетворкинг. Существуют бизнес-модели, где есть отдел продаж, отдел маркетинга, а собственник занимается управленческими делами и ни на какие нетворкинги не ходит. И при этом бизнес развивается. Но если у вас есть желание протестировать этот канал коммуникации и понять, насколько это полезно для вашего бизнеса, пробуйте. Ставьте цели, определите целевую аудиторию, выбирайте формат мероприятия и знакомьтесь. Начните с онлайн-форматов. Вы поймёте, насколько это вам полезно и не тратите ли вы ресурсов больше, чем даёт вам нетворкинг» — Алёна Мельник, тренер по продажам.

Привычку знакомиться можно сформировать через планирование. Вносите в календарь важные мероприятия и конференции, которые хотели бы посетить. А если получилось установить коннект, сразу же назначайте время встречи и созвоны.

После первого контакта отправьте новому знакомому фоллоу-ап. Это письмо-напоминание: в нём подтверждают договорённости, условия встречи, получают обратную связь или просто благодарят за беседу. Отправляйте напоминание, даже если не планируете общаться с человеком в ближайшем будущем, спустя время этот жест поможет вам найти точки соприкосновения. Составьте шаблоны для разных форматов, они упростят рассылку, например, фоллоу-ап для потенциального партнёра, инвестора или даже клиента.

Подпишитесь на нового знакомого в социальных сетях. Это напомнит ему о знакомстве и будет сигналом о том, что вы ему интересны. Напоминайте о себе лайками, а если есть полезная информация, поделитесь и ей — отправьте полезный пост, контакт или новость человеку в личку. Это укрепит доверие к вам.

Егор Барабанов выделяет две стратегии поддержания связей: мелькание и создание сильной эмоциональной связи. Мелькание перед глазами — это когда вы используете все возможные способы, чтобы не исчезнуть из поля зрения: лайки, поздравления, комментарии, приглашения на мероприятия. Создание сильного эмоционального коннекта — это установление более глубоких и личных отношений с человеком. Процесс требует больше времени и усилий, но и результаты будут более долгосрочными и прочными. Например, он может включать личные встречи, поиск совместных увлечений или даже совместный отдых.

Максим Фельдман «Сила окружения. Network-science для бизнеса и дружбы». Максим Фельдман показывает альтернативный взгляд на дружеские взаимоотношения. Он учит создавать кадровую стратегию своей жизни: строить долгосрочные планы, анализировать своё окружение и привлекать в него тех людей, которые помогут реализовать выстроенную стратегию.

Стивен Д’Суза «Великолепный нетворкинг». Книга — базовое пособие по нетворкингу для предпринимателей. Автор делает акцент на том, что в основе нетворкинга — не просто сбор контактов, а интерес и уважение. Ещё в книге описаны психологические приёмы для поддержания разговора и расширения круга общения.

Александр Кравцов «Следующий уровень. Книга для тех, кто достиг своего потолка». Главная мысль книги в том, что скачок в социальном и финансовом росте нам мешают сделать окружающие нас люди. Автор предлагает стратегию по пересмотру своего окружения и объясняет, как это поможет «пробить потолок».

Нетворкинг — это установление и поддержание полезных связей с людьми. Он помогает находить партнёров, инвесторов, клиентов, узнавать о новых трендах и перенимать опыт других предпринимателей.

У нетворкинга нет правил. Но есть принципы, которые помогут достичь поставленных в нетворкинге целей.

Доброжелательность — люди охотнее идут на контакт, когда чувствуют расположение собеседника.

Интерес к собеседнику — уделяйте собеседнику внимание, не перебивайте и задавайте уточняющие вопросы.

Диалоги по делу — рассказывайте о себе и своей деятельности кратко и интересно, избегайте сложных терминов, профессионального жаргона, монологов о себе и сосредоточьтесь на том, что может быть интересно вашему собеседнику.

Стратегия «вин-вин» — старайтесь не только получать, но и отдавать.

Поддержка связей — напоминайте о себе новым знакомым, делитесь важной информацией, поздравляйте с праздниками.

Развивайте коммуникативные навыки, вступайте в сообщества, находите новых знакомых и поддерживайте дружеское общение. Учитесь слушать и слышать, научитесь кратко и интересно рассказывать о своих достоинствах, боритесь со страхом знакомств и публичных выступлений, ищите интересные мероприятия и не бойтесь напоминать новым знакомым о себе — ставить лайки в соцсетях, поздравлять с праздниками, обмениваться новостями.