«Китай — это не дёшево». Лиза Чайка о том, с какими задачами стоит идти в Поднебесную и как считать себестоимость товара

С Китаем можно и нужно работать не только ради выгодного производства, но и для насмотренности. Там можно посмотреть, как устроены ритейл, маркетинг и производство, познакомиться с материалами и технологиями. Например, недавно мы были на выставке Intertextile в Шанхае. Её невозможно полностью обойти за три дня, потому что там есть всё — начиная от нитей для производства тканей и заканчивая готовой продукцией от китайских дизайнеров. Современные товары из Поднебесной уже давно не похожи на вещи с рынка, с которыми у многих до сих пор ассоциируется маркировка Made in China.

Но если вы едете в Китай с бизнес-целью, нужно чётко понимать, какой товар ищете, на какую аудиторию будете ориентироваться и какой объём продукции вам нужен. Запрос «Ой, ну поеду, там что-нибудь найду и там решу, а потом посчитаю» не работает, потому что огромный выбор на рынках будет отвлекать и рассеивать внимание.

Однажды мы попали в такую ловушку, когда только запускали бренд Chaika в 2012 году. Мы поехали на рынок материалов в Китай: нам одновременно нужны были шёлк, шерсть, пальтовая ткань, материалы для брюк. Ходили по рынку несколько дней и в какой-то момент полностью растерялись. Выбор там такой большой, что перестаёшь понимать, за что хвататься.

В самом начале бренд Chaika был мультибрендом. Мы закупали готовую одежду у китайских, корейских и европейских дизайнеров и продавали её в России. Позже начали развивать собственную марку и перешли к своему производству.

Когда задача понятна, можно выбирать модель работы с Китаем. Всего их три:

Покупать продукцию китайских брендов. Можно собирать мультибрендовый магазин или стать дистрибьютором одной компании и работать по контракту. Именно с такой модели начинали мы.

Работать по принципу «White label — бизнес-модель, когда одна компания выпускает продукт, а другая продаёт его под своим брендом.white label». Вы выбираете на фабрике готовую модель, немного меняете её и пришиваете свою бирку. Так часто работают продавцы на маркетплейсах, потому что это быстрый способ добавить новую категорию или проверить, интересен ли покупателям товар. Но сказать, что эту модель придумали вы, уже не получится, поэтому развивать бренд с такой моделью сложнее.

Запускать своё производство. Вы приходите на фабрику со своим дизайном и разрабатываете продукт. Это самый долгий и дорогой вариант, зато в результате вы получаете вещь, которая принадлежит вашему бренду. К тому же уникальный дизайн — это то, что по-настоящему может сделать вас конкурентоспособным. Продукт может взорвать рынок, и клиенты захотят покупать его сами, без дополнительных маркетинговых вложений.

Эти модели можно миксовать, но я бы всё равно советовала выбрать основную.

Для меня Китай — это инструмент масштабирования. Производить там выгодно, когда продукт уже отработан и нужен объём.

У нас есть экспериментальный цех в Москве. Там мы создаём базовые модели, проверяем крой, посадку, дорабатываем конструкцию, смотрим, как продукт воспринимают покупатели, и только после этого передаём модель китайской фабрике для массового пошива. Необязательно открывать собственный цех. Небольшой тираж можно сделать на российской фабрике или в мастерской. Главное — сначала отработать продукт и только потом идти с ним в Китай.

Представим, что бренд всегда производил свитеры и футболки, а потом решил заказать в Китае сто джинсов, чтобы попробовать новую нишу. У основателя ещё нет опыта работы с денимом, он не знает всех нюансов. Фабрике не особенно интересно шить такой объём, а доставка сильно увеличит себестоимость. Исключение — готовый товар или white label. С их помощью можно быстро проверить новую для себя категорию. Но разрабатывать с нуля небольшую партию сложного продукта в Китае чаще всего невыгодно.

Универсального объёма, после которого Китай становится выгоден, тоже нет. Всё зависит от категории товара и минимального заказа фабрики — MOQ — минимальное количество товара, которое готова произвести фабрика.MOQ. Одна фабрика начинает работу с тысячи единиц, другая согласится на пятьсот, а третья возьмётся и за триста изделий. Но даже одинаковый тираж может иметь свою экономику. На неё влияют вес и объём груза, код Код ТН ВЭД — код товарной категории, от которого зависят пошлины и требования к ввозу.ТН ВЭД, пошлина, материалы и требования к документам.

Допустим, на выставке фабрика предлагает джинсы за 15−20 долларов. Предприниматель сравнивает эту сумму с российской себестоимостью и думает, что нашёл очень выгодное производство. Но это только базовая стоимость модели, от которой начинается расчёт.

Если вы добавляете вышивку, более качественную фурнитуру, брендированные пуговицы, пломбы и упаковку, себестоимость одной вещи может вырасти на 200−300 рублей. На одной единице эта сумма кажется небольшой, но на крупной партии становится существенной.

При этом платить иногда приходится не только за фурнитуру, которая попадёт в готовые вещи. Например, мы производим 500 джинсов, а минимальный заказ у производителя молний — 2 000 штук. Получается, полторы тысячи молний останутся лежать на складе, но заплатить за них нужно уже сейчас. То же самое может произойти с бирками, пуговицами или упаковкой.

Новичку также может понадобиться агент. Я советую выбирать человека, который специализируется на вашей категории. Байер, который хорошо разбирается в тканях, необязательно сможет организовать производство кашемирового свитера. Важно учитывать и сегмент: агент, который привык работать с более дешёвыми товарами, может не понять ваши требования к продукту. Обычно работа агента стоит 5−10% суммы заказа, поэтому этот расход нужно сразу добавлять к партии.

К цене товара добавляется и стоимость самой поставки: логистика, таможенная пошлина, НДС, оформление документов, маркировка и сертификация, если она нужна товару. Поэтому Китай не равно дёшево.

Для первого приближения можно использовать калькулятор белой поставки Точка Банка. Он раскладывает стоимость на основные составляющие и помогает сравнить официальный импорт с Карго — неофициальная схема доставки сборных грузов.карго. Окончательную сумму он не предскажет, но даст ориентир, с которым уже можно обсуждать поставку со специалистом.

И ещё один базовый совет — не стоит вкладывать последние кредитные, инвестиционные или собственные средства в одну партию из 300 изделий и ждать, что она сразу принесёт большие деньги.

Кроме расходов, которые можно посчитать заранее, есть риски, под которые нужно держать финансовый резерв.

Например, недавно мы заказали партию из 300 джинсов на фабрике, с которой давно работаем. Товар приехал в Россию, мы проверили качество, и внешне всё было в порядке. Но затем клиенты стали возвращать джинсы, потому что в одном и том же месте расходилось полотно.

Мы отправили изделие на экспертизу и выяснили причину, которую невозможно было заметить при обычной приёмке. На фабрике джинсы стирали двумя партиями по 150 штук. Во время одной из стирок выключили свет, и вещи на 10−15 минут дольше пролежали в машине с химическим составом. Ткань истончилась, но это проявилось только во время носки.

Фабрика признала ошибку и вернула нам средства, только не деньгами, а положила их на депозит. На эту сумму мы разместили новый заказ. Думаю, нам помогло то, что мы давно сотрудничаем и у нас хорошие отношения. Если предприниматель впервые работает с фабрикой, конфликт может закончиться иначе, каким бы подробным ни был договор.

Был ещё случай, когда фабрика переварила джинсы, из-за чего они уменьшились в бёдрах и стали сидеть не так, как согласованный образец. В этот раз мы обнаружили проблему до приёмки и от партии отказались.

Здесь есть неприятный нюанс: отбракованные вещи фабрики часто продают на внутреннем китайском рынке. Лейблы российского бренда разрезают или меняют, после чего товар может появиться на китайских маркетплейсах. Китайцы не будут уничтожать партии, они могут нашить другую бирку, и доказать что-либо будет практически невозможно.

Когда предприниматели спрашивают про карго, им обычно называют стоимость за килограмм. С белой поставкой всё намного сложнее. Нельзя заранее точно сказать, сколько будет стоить привезти сто джинсов. Но примерную стоимость доставки, пошлин и налогов посчитать можно.

Сначала нужно запросить у фабрики вес и объём упакованной партии. При белой доставке считают либо по объёму, либо по килограммам, смотря что кажется больше. Потом добавляются таможенная пошлина, НДС, логистика, документы и сопровождение импорта.

Многие думают, что белая поставка всегда дороже карго. На самом деле на объёмах она может оказаться даже выгоднее, особенно если товар тяжёлый, потому что в карго стоимость считают по килограммам, а в белой доставке могут посчитать по кубометрам. Поэтому нужно сделать два расчёта и сравнить. Но самое главное, что с белой поставкой вы будете спокойно спать.

Мне кажется, предприниматели часто боятся белого ввоза из-за сложных терминов. Приходит специалист по ВЭД и начинает говорить про коды, пошлины и документы. Ты сидишь и думаешь: «Господи, спаси и помоги! Останусь в карго».

Да, такая схема будет немного дороже. Но зато вам не придётся самостоятельно заниматься оплатой фабрике, доставкой и таможенным оформлением.