Предпринимателям больше не интересны франшизы? Как изменился спрос на готовые бизнесы в 2026 году

По данным Businessmens.ru, в первом квартале 2026 года заявок на покупку готового бизнеса стало на 28,4% меньше, чем годом ранее. Сильнее всего просел спрос в общепите — на 35,8%, чуть меньше в сфере услуг — на 30,8%, и в торговле — на 26,7%.

При этом рынок продолжает расти, хотя и намного медленнее. По статистике портала Franshiza.ru, к началу 2026 года в России насчитывалось 4 015 франшиз и около 550 тысяч франчайзинговых точек. За 2025 год оборот рынка составил 3,81 триллиона рублей, увеличившись всего на 2,5%. А годом ранее рост был гораздо выше — 17%.

Сейчас время доступных франшиз. В 2026 году люди массово выбирают проекты с небольшими вложениями, чтобы обеспечить себе самозанятость. Нередко предприниматели сами выполняют часть работы, которую могли бы поручить наёмным сотрудникам.

Из-за сложной ситуации в экономике интерес к франчайзингу незначительно снизился. Но люди всё равно продолжают покупать франшизы, ведь малый и средний бизнес обслуживает ежедневные нужды населения. Наиболее востребованы проекты стоимостью до 1,5 миллиона рублей. Рассматривают и франшизы с порогом входа от 2 до 5 миллионов рублей. Думаю, эта тенденция сохранится в 2027 году.

Сильнее всего спрос просел в традиционном ритейле: магазинах одежды и обуви, автозапчастей, особенно в торговых центрах. Этому способствуют новая планка НДС, развитие маркетплейсов и интернет-торговли. В других сферах, например, связанных с доставкой, dark kitchen, образованием и медициной, спрос сохраняется и даже растёт.

На нашем портале TopFranchise количество заявок осталось примерно таким же. Но люди стали ответственнее подходить к выбору франшизы, внимательнее изучают предложения, в том числе с помощью сервисов искусственного интеллекта. Из-за этого решение о покупке занимает больше времени, а новых точек открывается меньше.

Главная причина осторожности покупателей — высокая стоимость кредитов и инвестиций в бизнес. Люди могут откладывать покупку франшизы, потому что считают более выгодным держать деньги на депозите. Есть изменения и со стороны франчайзеров: некоторые сильные бренды сами приостановили продажи. Иностранные компании, даже из дружественных стран, тоже пока не спешат выходить на российский рынок.

При этом запуск бизнеса дорожает. Франшизы с крупными первоначальными инвестициями, от 10−20 миллионов рублей, из-за роста расходов стали обходиться примерно на 20−30% дороже. Так, в общепите затраты на открытие выросли во всех сегментах. А небольшие проекты кабинетного формата, например, по коррекции речи или обучению иностранным языкам, подорожали не так сильно.

На сроки окупаемости влияют налоговые изменения. В бизнесах, которых не коснулись новые требования по НДС или где действуют налоговые льготы, окупаемость осталась на прежнем уровне. Например, особые условия налогообложения предусмотрены для отдельных видов деятельности в медицине, туризме, фитнесе и общепите. Если же у бизнеса выросла нагрузка по НДС, срок окупаемости увеличивается. Особенно это касается франчайзинговых точек с годовой выручкой больше 20 миллионов рублей. Причём многие франчайзеры пока не могут точно оценить, насколько изменится окупаемость после пересмотра финансовой модели. Думаю, более полную картину мы увидим только в 2027 году.

Закрытий стало больше. Предприниматели отказываются от нерентабельных точек, а сети с несколькими франчайзинговыми предприятиями сокращают их количество. Закрывается много небольших самостоятельных проектов, которые не работают под известным брендом. Иногда на их место приходят франшизы.

На рынке остаются наиболее морально устойчивые команды, которые научились зарабатывать в сложных условиях. Им приходится справляться не только с ростом расходов и изменениями налогов, но и с перебоями интернета и связи, когда сложно даже пробить чек. Чтобы поддержать партнёров и дать им возможность зарабатывать, некоторые сильные франчайзеры стали снижать роялти. Часто об этом договариваются индивидуально, без публичного изменения условий франшизы. Мы в Российской ассоциации франчайзинга и TopFranchise тоже призываем к этому. Одновременно франчайзеры ищут более доступные материалы и оборудование, сокращают лишние расходы, стараются эффективнее работать с персоналом и маркетингом.

Мы не видим снижения интереса к франшизе — наоборот, по ключевым показателям спрос растёт. Приходят новые партнёры, а действующие франчайзи открывают вторые, третьи и последующие точки.

Особенно показательна динамика повторных продаж. За первые три квартала 2025 года действующие партнёры приобрели франшизы на 8 точек, за тот же период 2026 года — уже на 34. Выросло и число фактически открытых заведений: с 13 до 25. В 2026 году ни одна франчайзинговая точка сети не закрылась.

Качество входящих заявок стало выше. По мере роста узнаваемости бренда к нам приходят больше людей, которые уже знакомы с продуктом и понимают, какую бизнес-модель ищут.

Изменился и портрет партнёра. Раньше это чаще были люди из найма, сейчас заметно выросла доля действующих предпринимателей. Те, у кого уже есть собственный бизнес, иногда достаточно крупный, рассматривают нашу франшизу как способ диверсифицировать свои проекты. Они внимательнее изучают финансовую модель, договор и операционные процессы, поэтому согласование стало занимать больше времени.

У новичков основные барьеры при покупке — неуверенность и нехватка собственных средств. Опытным предпринимателям чаще не хватает фокуса и управленческого ресурса. Ресторанный бизнес требует вовлечённости, поэтому иногда мы сами рекомендуем не начинать партнёрство, если человек не готов уделять проекту достаточно времени.

В 2026 году мы пересчитали финансовую модель, прежде всего из-за роста налоговой нагрузки. Базовый реалистичный срок окупаемости вырос: сейчас он составляет около года или немного больше. Окупиться за шесть месяцев всё ещё возможно, но это, скорее, хороший частный результат.

У многих партнёров выручка растёт по мере того, как точки развиваются и набирают постоянную аудиторию. Одновременно растёт расходная часть: дорожают продукты, увеличиваются операционные расходы, меняется налоговая нагрузка. Критического ухудшения экономики точек мы не видим, просто её нужно считать более консервативно и учитывать новые рыночные реалии.

Сейчас основной фокус не на снижении стоимости входа, а на качестве системы и поддержке партнёра после покупки франшизы. Мы усиливаем сопровождение новых и действующих франчайзи, теснее работаем с ними по операционным вопросам и развитию точек. Параллельно инвестируем в развитие самого бренда: повышаем узнаваемость, работаем над визуальной составляющей и присутствием в информационном поле.

Спад интереса к покупке франшиз начался ещё в конце 2024 года. Тогда многие компании стали увеличивать рекламные бюджеты, думая, что проблема в маркетинге. Но люди в целом стали меньше интересоваться темой, статистика агрегаторов это подтверждает. Они говорят, что всё хорошо, но 2025 год был сильно провальным. В 2026 году ожидали рост, но его так и не произошло.

В 2024 году мы продали 16 франшиз, в 2025 — 4, в 2026 — ни одной. Раньше, даже без повышенного бюджета на маркетинг, заявки с агрегаторов и из пассивных каналов продаж продолжали приходить. Теперь их практически нет: в 2026 году мы получили всего один запрос. Это минимальный показатель за всё время.

Думаю, спрос не восстановится, пока люди не заберут деньги со вкладов. Мало какие франчайзинговые бизнесы могут давать стабильный доход заметно выше почти безрисковых облигаций.

Мне кажется, вопрос скорее не в том, что изменился портрет покупателя, а в том, что почти нет трафика. Мы не единственные, кто столкнулся с отсутствием спроса. Я состою в сообществе франчайзинга России и общаюсь со многими владельцами франшиз. У них похожая история: больше чем у половины знакомых франчайзеров нет трафика. В основном это касается небольших франшиз.

Франчайзеры, которые по-прежнему получают заявки, заметно повышают стоимость договора. Если говорить о крупных и дорогих бизнесах, например, больших ресторанах и ритейле, ситуация немного другая. Даже при общем спаде, когда освобождается действительно хорошее место, партнёр для него находится довольно быстро.

Экономика действующих франчайзи пострадала прежде всего из-за налогов и падения трафика в торговых центрах. Так, в 2026 году наша сеть потеряла больше половины точек: было 28, сейчас осталось только 12. Одновременно вырос срок окупаемости: с одного года до трёх лет.

Сейчас тем, кто хочет открыть бизнес по франшизе, нужно внимательнее относиться к выбору локации. По всей стране пустует довольно много помещений, но в первую очередь освобождаются площади в тех торговых центрах, где за последние пару лет сильно упал трафик. Открываться там — большой риск. В топовых торговых центрах стоимость аренды не снижается, а свободных мест по-прежнему мало.

В конце 2025 года мы отказались от агрессивного маркетинга. При нынешнем спросе увеличивать рекламные бюджеты просто ради количества заявок не имеет смысла. Для нас сейчас важнее поддерживать качество конкретной точки и её экономику, а не расширять сеть любой ценой.

Сильного снижения спроса мы не увидели: сейчас получаем около тысячи обращений в месяц, это примерно на уровне прошлого года. Но партнёры стали дольше принимать решения: в 2025 году к нам присоединялось в среднем около 16 новых партнёров в месяц, в 2026 — около 10.

Ожидаем, что к концу года этот разрыв заметно сократится. У нас есть выраженная сезонность: летом можем открывать по 7−10 клубов в месяц, а в декабре — до 25−30. Поэтому итоговую динамику корректнее оценивать по результатам всего года.

Кардинально портрет партнёра не изменился, но появились новые категории клиентов. Заметно чаще стали обращаться владельцы коммерческих помещений и торговых центров. Раньше многие из них просто сдавали площади в аренду, а теперь рассматривают возможность открыть на них собственный бизнес. Им интересно использовать помещение под понятную и маржинальную модель, которая не требует огромного штата и сложного операционного управления.

При этом путь от первого обращения до сделки стал длиннее: предприниматели дольше считают экономику, сравнивают варианты, общаются с действующими партнёрами и только после этого заходят в проект. Три-пять лет назад франшизу можно было продать презентацией и обещаниями отдела продаж. Сейчас этого недостаточно.

Но нам такая ситуация даже на руку. Красиво продавать франшизы научились многие, а вот построить продукт, который реально работает после подписания договора, значительно сложнее. Чем внимательнее предприниматель разбирается в модели до покупки, тем комфортнее нам с ним дальше работать.

Паушальный взнос и роялти в 2026 году мы не меняли. Основная задача сейчас — оптимизировать инвестиции партнёра без потери качества. Например, в более бюджетных форматах мы рассматриваем использование бывшего в эксплуатации оборудования, если это не ухудшает пользовательский опыт.

Средний срок окупаемости стал выше: раньше он был 15−17 месяцев, сейчас — 18−20. Расходы действующих франчайзи тоже выросли, в том числе из-за налоговой нагрузки. При этом значительную часть растущих трат нам удалось компенсировать: средняя выручка клубов за год увеличилась примерно на 30%.

Всего за девять лет работы сети закрылось около 8% клубов. За последний год число закрытий немного выросло, но мы не считаем этот уровень критическим.

Главный барьер к покупке франшизы — нехватка собственных денег для запуска. Поэтому мы активно работаем с банками, лизинговыми компаниями и другими финансовыми инструментами, которые помогают снизить финансовую нагрузку на партнёра.

Стали глубже работать с эффективностью открытых клубов: анализируем отдельные зоны и маркетинговые каналы, работу с клиентской базой и CRM-маркетинг, контролируем качество сервиса и удержание гостей после первого посещения. У нас появились специалисты по развитию барного направления (дополнительная выручка серьёзно влияет на общую экономику) и антикризисные менеджеры (они подключаются, если показатели точки снижаются).

Стараемся максимально открыто показывать, как работает сеть. Потенциальных франчайзи знакомим с действующими партнёрами, даём реальные кейсы, причём не только успешные. Если где-то были ошибки или сложный запуск, про это тоже говорим: намного полезнее видеть настоящую картину бизнеса, а не идеальную презентацию.

В нашей нише франшизы стали покупать реже. Мы тоже чувствуем снижение спроса, но продажи продолжаются. В 2025 году открылось около 30 центров — примерно на треть больше, чем годом ранее. Общее число точек выросло примерно на 11%.

В 2026 году партнёры дольше принимают решение о покупке: они чаще сравнивают предложения и откладывают запуск. Число заявок сократилось примерно на 5%, а количество новых договоров — на 15%.

Предприниматели стали осторожнее и хотят подробно разобраться в экономике. Чаще спрашивают, сколько учеников нужно для покрытия расходов, какой запас денег потребуется и что будет при неполной загрузке.

Основные барьеры для покупки — размер вложений и страх, что после открытия не хватит денег на текущие расходы. Людям важно понимать не только стоимость самой франшизы, но и весь бюджет запуска, включая первые месяцы работы.

Финансовую модель мы актуализировали с учётом текущих расходов. Цены на франшизу не снижали, по отдельным форматам даже немного повысили. При этом индивидуально рассчитываем финансовые модели и готовим бизнес-планы под каждого потенциального партнёра.

Действующим франчайзи приходится внимательнее следить за расходами и загрузкой. Общий процент изменения прибыли не показывает ситуацию каждого центра: аренда, зарплаты и число учеников отличаются. В работе с партнёрами мы делаем акцент на наполнении групп, удержании клиентов и контроле затрат.

За последний полный год закрытия у «Полиглотиков» затронули около 4% точек. При этом открытий было существенно больше — сеть выросла.

Мы делаем акцент на поддержке: партнёр не остаётся один ни до открытия, ни после. Помогаем выбрать формат, локацию и помещение, сопровождаем на этапе ремонта, участвуем в подборе и обучении сотрудников, предоставляем сайт и CRM, обучаем маркетингу и основным процессам управления центром. После открытия продолжаем помогать с продвижением, текущими вопросами и развитием бизнеса.

Думаю, до конца 2026 года спрос останется осторожным. Предпринимателям нужны понятные расходы, реалистичная финансовая модель и уверенность в поддержке. Поэтому перспективнее выглядят компактные форматы, которые позволяют начать с меньшими вложениями и постепенно расширяться.