- Прежде чем экспортировать товар, изучите спрос по странам, проанализируйте продажи конкурентов, цены и затраты на рекламу.
- Заранее определите, куда лучше поставлять продукцию, по какой цене и сколько придётся потратить на запуск. Бывает, что снижение цены на 25% может увеличить продажи в 4 раза.
- Заранее узнайте, нужна ли сертификация, потому что некоторые категории товаров нельзя завезти в другую страну без подтверждения соответствия нормам.
- Если экспортировать товары через маркетплейс, необязательно тратить время и деньги на разработку продукции, можно начать продавать картинки, а потом произвести то, что покупают.
- Если зарегистрироваться на маркетплейсе как юрлицо или ИП, сможете продавать не только физлицам, но и делать B2B-продажи.
- Amazon — популярный маркетплейс в США и Европе. Через специальные сервисы на площадке можно запустить бизнес удалённо даже с российским паспортом.
- Центр экспорта и российские торгпредства за рубежом помогают предпринимателям экспортировать товары в релевантные зарубежные страны.
- Через инфлюенсеров можно продавать в один клик: в прямом эфире покупатели переходят по ссылке и проводят оплату.
Что важно знать перед выходом на экспорт
Проведите анализ рынка, узнайте, будет ли пользоваться спросом товар в той или иной стране. Бывает, что экспортёры неглубоко анализируют уровень спроса рынка и пытаются сбыть товар в ту страну, где он совсем не нужен. Например, в странах северной Африки недостаточно продуктов питания, поэтому растительное масло и мука будут там востребованы. А если заходить в Египет или Тунис с финиками, спроса не будет.
Статформа при торговле со странами ЕАЭС
Для изучения рынков сбыта можете использовать центр «Мой экспорт». На площадке есть восемь аналитических отчётов по отрасли, товару, регионам мира и сервис по поиску рынков сбыта, в котором по названию товара можно получить рейтинг стран для экспорта. Чтобы начать работать на сайте центра, зарегистрируйтесь через Госуслуги.
Ещё одно ключевое условие для экспорта — сертификация. Заранее узнайте, нужна ли она, потому что это позволяет определить, можно завезти товар в страну или нет. Есть ограничения, которые защищают внутренний рынок от ввоза определённой продукции. Например, нельзя продавать мясные и рыбные консервы без ветеринарного сертификата.
Обязательная сертификация для импортёров: когда и на какие товары оформлять
«Несколько раз проверьте, правильно ли проходите сертификацию. Потому что бывают случаи, когда компания получает не те документы, которые нужны. Например, импортёр оформит декларацию о соответствии, а нужен сертификат соответствия» — Наталья Проказова, основатель агентства ВЭД-технологий Weconn.
Пройти сертификацию можно также через центр «Мой экспорт». Центр экспорта помогает российским предпринимателям продавать товары в другие страны и для этого:
- выдаёт субсидии на участие в выставках и конференциях;
- проводит консультации;
- помогает найти клиентов за рубежом и заключить контракт;
- подбирает международные маркетплейсы, помогает на них зайти и запустить рекламу;
- готовит сайт и презентации на иностранном языке;
- организует реверсивные бизнес-миссии;
- проводит анализ рынка и конкурентоспособности товара;
- обеспечивает логистику.
«Услуга поиска покупателя с выбором партнёра стоит от 100 тысяч рублей, поэтому выбирайте услугу для страны, где не говорят на русском» — Алексей Баранов, партнёр в международном диджитал-агентстве MaxLink.
Зачем выходить на e-commerce-площадки
Мировой рынок стремительно переходит на D2C-продажи. Потребители делают заказы с помощью компьютера, смартфона или даже умной колонки. Это упрощает экспорт и убирает посредников из цепочки продаж. Если выйти на международный маркетплейс, можно сразу получить конечных покупателей за границей и не искать иностранных оптовиков, чтобы сбыть продукцию.
Какой маркетплейс нужен для экспорта:
- Международный. Выбирайте популярную площадку в стране, в которую хотите продавать. Например, в Китае известен Alibaba.com, в Индонезии Tokopedia.com, а в США и Европе Amazon.com.
- Целевой. Торговых электронных площадок много. Одни работают с разными товарами, продавцами и покупателями, другие для B2B, а третьи размещают только промышленные товары. Например, если производите дизайнерские настольные лампы, то маркетплейс Zalando.com не подойдёт — там заказывают обувь, одежду и аксессуары. А если маркетплейс универсальный, то маркер для размещения товара — наличие конкурентов.
Главное преимущество продаж через торговые площадки — не нужно ехать в другую страну, достаточно компьютера и интернета.
Что даёт маркетплейс:
- продажи 24/7;
- рекламу;
- известность бренда;
- персонального менеджера, который помогает сделать первые шаги, отвечает на вопросы и сопровождает селлера;
- простую логистику: достаточно доставить товар на склад маркетплейса;
- аналитику продаж: с каких стран начинать продавать, по какой цене, какой товар и кому;
- цифры конкурентов: как растут, сколько выручка и затраты на рекламу;
- обратную связь (customer developmentАнализ потребностей клиентов ): какой товар нужен в той или иной стране.
Например, Алексей Баранов экспортирует ветеринарное оборудование и только в Австрии у него брали не металлические клетки для животных, а пластиковые. Через обратную связь на маркетплейсе Алексей узнал о потребностях австрийских покупателей и так повысил свои продажи в этом регионе.
Менеджер по работе с маркетплейсами: зачем нужен и как найти
«Не тратьте время и деньги на долгую и сложную разработку продукции, начните рекламировать картинки разных товаров и смотреть отклик рынка. После произведёте то, что покупают» — Артём Ружейников, основатель бренда Unidragon.
Рекомендация оптовикам: не ищите иностранного дистрибьютора, сначала сделайте несколько успешных продаж на маркетплейсе. Тогда дистрибьютор сам к вам обратится и будет покупать на ваших условиях.
Статья написана по итогам первой ВЭД-конференции банка Точка, где честно поговорили о международных платежах, импорте, экспорте и логистике.
Смотрите запись конференции и узнайте:
- тонкости валютных расчётов и банкинга;
- рабочие механизмы логистики и таможенного оформления;
- лайфхаки торговли товарами с другими странами.
Что нужно, чтобы продавать на Amazon
Amazon — гигант среди международных маркетплейсов. Площадка работает по всему миру, но для разных регионов есть отдельные сайты, на которых нужно зарегистрироваться. Например, чтобы продавать в Америке, потребуется зайти на американский сайт, а для Великобритании или Германии на европейский. Запустить бизнес на Amazon можно удалённо даже с российским паспортом.
Продавцы платят площадке 39,99 доллара США в месяц и комиссию за продажи, которая зависит от категории товара и в среднем составляет 15%.
Вот что потребуется, чтобы начать продавать на маркетплейсе.
Откройте компанию и счёт
Из-за санкций с российским юрлицом или ИП сейчас не зайти на маркетплейс, придётся регистрировать бизнес в другой стране, например, в Турции или Казахстане. А если зарегистрировать компанию и открыть счёт в Америке, получите преимущества работы на Amazon, например, легче получить кредит на продвижение товара и гасить его из выручки. Чтобы открыть счёт и компанию, используйте сервисы https://mercury.com/ и https://www.clerky.com/.
Зарегистрируйте товарную марку
Это даёт расширенные возможности на маркетплейсе — больше инструментов для рекламы и улучшения листинга. Зарегистрировать товарную марку можно через сервис https://bonamark.com/, услуга стоит 700 долларов.
Зарегистрируйте аккаунт продавца на Amazon
Система попросит подтвердить емейл и вышлет на указанную почту числовой пароль
Для регистрации перейдите на сайт маркетплейса и нажмите Sell on Amazon. Русскоязычной версии сайта нет, но переводчика с английского достаточно, чтобы пройти регистрацию.
Нажмите кнопку «Sign Up» и откроется окно для регистрации. Введите имя и фамилию, электронную почту и придумайте пароль. Для емейла подходит даже русский mail.ru.
Далее предоставьте информацию и документы о бизнесе. И здесь уже Россию не указать, нужны данные компании, зарегистрированной в другой стране.
Система по порядку выдаёт окна, в которые вносите информацию о бизнесе
На площадке можно делать и B2BПродажи другим компаниям -продажи, если зарегистрироваться как компания или ИП.
Организуйте доставку товара
Артём Голдман рекомендует использовать сервис https://www.flexport.com/. Это миллиардная компания, которая делает более 1% международных доставок. Сервис автоматизирует всю цепочку поставки, и на одном дашборде видно всё перемещение товара. Также есть страховка от потерь и повреждений.
Делайте регулярную аналитику
На маркетплейсах большая конкуренция, поэтому чтобы успешно продвигать товар, регулярно делайте аналитику по продажам, ценам, рекламе. Для этого можете использовать сервис https://www.helium10.com/. Подписка на сайте стоит около 100 долларов в месяц.
5 сервисов для аналитики продаж на маркетплейсах
Артём Ружейников рекомендует наблюдать сразу за несколькими торговыми площадками. Собирать аналитику продаж в разных странах и, если товар где-то становится популярным, запускать его на другом маркетплейсе. Также тестировать несколько ценовых вилокСравнение цены товара с ценами на схожие товары и следить за объёмом продаж схожих товаров. Бывает, что снижение цены на 25% может увеличить продажи в 4 раза.
«Мы не запускаем в производство товар, пока не убедимся, что наша упаковка и уникальное торговое предложение не обыгрывают конкурентов. Делаем тесты до тех пор, пока американский пользователь не кликнет, что готов купить наш продукт. Тесты стоят около тысячи долларов на один товар, зато это даёт стопроцентную гарантию, что товар будут покупать» — Артём Голдман, СЕО Wonder Family.
Какие ещё пути выхода на экспорт
Помимо прямых продаж в офлайн и онлайн на маркетплейсах, есть неочевидные каналы экспорта, где товар могут заметить и купить или порекомендовать другим заказчикам.
Социальные сети
Чтобы было доверие зарубежных потребителей, ведите социальные сети. Показывайте работу, производство и личную жизнь. Помимо TikTok, Instagram*, YouTube, есть популярный канал LinkedIn**, где могут быть ваши потенциальные клиенты.
* Компания Meta признана экстремистской организацией, поэтому Instagram запрещено использовать в России.
**LinkedIn заблокирован в России.
Инфлюенсеры
Популярные блогеры в прямом эфире продают на миллионы долларов любые товары, не только губную помаду, но и каменный уголь. Через инфлюенсеров можно реализовать товар по одному клику — покупатель увидел трансляцию, например, в TikTok или Twitch, нажал на ссылку, купил.
Торговые представительства за рубежом
Есть пятьдесят торговых представительств за рубежом, которые помогают российским экспортёрам. Они проводят консультации, помогают найти покупателей, с логистикой и сертификацией. Через них можно выйти на международный рынок.
Русские за рубежом и иностранцы в России
Из опыта Алексея Баранова, можно экспортировать товар русским предпринимателям за границей — первую продажу в Черногорию он сделал русской клиентке. Алексей рекомендует не ехать в другую страну и не искать там покупателей, а сначала найти граждан этой страны у нас и через них предлагать товар на международный рынок.
