«Самым сложным было принять, что теперь всё зависит только от меня». Три истории о том, как превратить хобби в бизнес

В конце 2019 года я случайно попала на мастер-класс по керамике: пошла из простого любопытства. К тому моменту уже год была в свободном плавании после ухода из офиса, развивалась как иллюстратор. Когда увидела своё первое керамическое изделие, сразу подумала: «Классно было бы на этом зарабатывать». Захотелось, чтобы эту красоту оценили другие.

Я много лепила и расписывала. Через два месяца завела аккаунт в Instagram*, начала продавать работы по 1 000−1 500 рублей за изделие. Сначала одна-две продажи в месяц, затем за счёт роликов объём начал расти: керамистов, которые ведут блог в таком формате тогда было ещё немного — привлечь внимание было проще.

Иллюстрация приносила значительно меньше денег при колоссальных трудозатратах. К тому же рисовала я на заказ, а в керамике могла реализовывать собственные фантазии. В итоге от иллюстрации отказалась. Когда поток заказов стал стабильным, сняла уголок в пять метров под мастерскую, купила печь за 50 тысяч рублей и материалы — на всё ушло около 100 тысяч. Печка окупилась за месяц-два, когда я стала продавать около 30 чашек в месяц.

Первый год каждое изделие я лепила руками с нуля. Но справляться физически стало невозможно, и я сделала форму для отливки одинаковых изделий. Попробовала сама — оказалось тяжело, грязно и совсем не в удовольствие. На эту задачу взяла Олега, литейщика, который работает с нами до сих пор. Общий объём вырос с 30 изделий в месяц, которые я делала одна, до 200.

Заработанное реинвестировала в рост, постепенно набирала людей и тогда же поняла, что это уже не просто моё дело, а компания. Сейчас у нас 350 квадратных метров в Севкабель Порту, команда делает от 1 200 до 2 000 изделий в месяц, около 30% — корпоративные заказы. Первые B2B-клиенты пришли через Instagram*, а сейчас мы сами ищем компании через холодные обращения и выставки. Точную выручку называть не хочу, но сейчас она примерно в 100 раз больше, чем в начале. При этом заметных, долгих провалов выручки у нас не было: мы растём из года в год.

Мне казалось, что своё дело даст больше свободы. На деле работать в найме в миллиард раз проще: там твоя зона ответственности ограничена. В предпринимательстве постоянно принимаешь решения и отвечаешь за последствия, а ещё быстро подстраиваешься под реалии, иначе бизнес зачахнет.

Пришлось осваивать менеджмент, финансы, документооборот — не самая моя сильная сторона, поэтому я до сих пор учусь, беру консультации у экспертов там, где у меня что-то страдает. Например, полную себестоимость изделия я посчитала только через полтора года. До этого не понимала, как это делается, и в какой-то момент заметила: вроде всё время работаю, а денег не прибавляется. Пошла на курс — оказалось, считаю неправильно: не учитываю затраты на электричество, маркетинг и процент брака, которого в керамике много. Пришлось всё пересчитывать.

Отдельный сложный вопрос — люди. Однажды я долго пыталась удержать сотрудника на важной для бренда позиции: бренд вырос, а человек не смог развиваться вместе с ним. Потеряла около года на сомнения и попытки его обучить. После этого стала проще расставаться с людьми: для них это тоже благо — они найдут более подходящее место. Но команда — всё равно самое важное: одной такого результата не сделать.

Также бизнесу приходится подстраиваться и под спрос. В какой-то момент мы нарастили слишком много мощностей и не могли реализовать всё, что производим. Теперь в межсезонье сокращаем объёмы, а к пику спроса наращиваем, часть штата перевели на подряд.

Раз в год, а иногда и в квартал, у меня опускаются руки из-за низкой выручки или новых запретов. Мне кажется, у всех предпринимателей бывают такие периоды усталости, что двигаться дальше нет сил. Но утром встаёшь, хлопаешь себя по щекам, вспоминаешь поговорку «кто сдох, тот лох» — и работаешь дальше. Рецепта от выгорания у меня нет. В сложные моменты выезжаю на выходные в лес, иногда уезжаю на неделю, но чаще всего всё равно работаю, просто меньше.

Керамика давно перестала быть для меня хобби. Я очень редко делаю что-то своими руками. Ребята в шутку просят меня не подходить к росписи, потому что я всё испорчу: их навыки уже лучше моих. Управление и продвижение вытеснили чистое творчество. Хобби у меня теперь другие.

Если бы я могла вернуться в конец 2019 года, я бы вела себя смелее: больше рисковала, сразу вложилась в помещение. Думаю, прошла бы плюс-минус такой же путь, просто быстрее: не за шесть лет, а, может, за два.

Тем, кто думает монетизировать хобби, я бы посоветовала оценить свои силы. Предпринимательство — история для выносливых людей. Сейчас нужно прикладывать много усилий, чтобы привлекать клиентов: просто запустить классный продукт и думать, что его купят и так, — тупиковый путь. Не стоит открывать своё дело тем, у кого мышление жертвы — когда во всём виноваты другие, а не ты сам: предприниматель берёт на себя колоссальную ответственность и в бизнесе, и в жизни. А с финансовой точки зрения я бы посоветовала подготовить подушку средств на год: так будет спокойнее, пока ставите бизнес на ноги.

Я начал заниматься походами после института: закончил архитектурный в 2012 году, учился в магистратуре в Швеции, потом вернулся в Москву. Ещё в институте у меня был приятель Вася, прошаренный альпинист, который постоянно подначивал меня на всякие авантюры. Он сказал: «Денчик, если тебе интересно ходить в горы, иди в туристический клуб». Я начал ходить в клуб «Вестра». Такие кружки по интересам существуют с советских времён на энтузиазме: лекции, тренировки, категорийные походы, где твой уровень растёт постепенно.

Несколько лет я ходил в клуб как участник, а потом подумал, что интересно самому организовывать маршруты и звать друзей. Первый свой поход организовал в 2014 году: две недели на Онежском полуострове, скидывались только на еду. Параллельно около четырёх лет я работал архитектором в разных бюро: обычная работа пять на два, а летом — отпуск в походе.

К 2016 году сошлись два вектора: череда неудачного опыта в архитектуре и жгучее желание путешествовать не два раза в год, а постоянно. После очередного обидного увольнения я подумал: ну его нафиг, попробую запустить свой проект. Сделал страницы в соцсетях, бывшая жена помогла собрать сайт, и я начал собирать друзей на первые походы: без рекламы, по сарафанному радио.

На старте я ещё решил подстраховаться и попробовал сотрудничать с турфирмой: подготовил два маршрута, по Швеции и Норвегии, надеясь, что партнёр поможет набрать людей, взамен — комиссия 30% в его пользу. В итоге все участники пришли через меня самого, а когда я попросил пересмотреть условия, партнёр обиделся, разорвал договорённости и оставил себе все предоплаты. С этих походов я, по сути, ушёл в минус и решил, что коллаборации не для меня.

С 2016 по 2018 год доход упал очень сильно относительно архитектуры: в среднем 25−30 тысяч рублей в месяц, при том что в 2013 году в бюро я зарабатывал около 50 тысяч. Переломным стал 2020 год: я купил у приятеля Димы Козлова маршрут по Патагонии и сам провёл поездку за 3 500 долларов с человека.

После локдауна мы быстро подготовили походы по России, которые собирались битком без всякой рекламы. В итоге 2020 год стал первым по-настоящему успешным: в среднем 100 тысяч рублей в месяц против прежних 30.

Тогда я сам, по сути, стал выступать в роли агента: начал привлекать людей, вместо того чтобы искать посредников. Взял помощницу для соцсетей, потом гидов Артёма и Игоря.

Самым сложным в начале было непонимание, как планировать финансы: одно дело получать зарплату, другое — продавать самому. Смету я научился составлять только опытным путём: перелом произошёл в 2020-м, отчасти под влиянием Димы Козлова, который показал мне свой подход к расчётам.

Я пробовал разные схемы. Например, ставил цену, зависящую от числа участников: чем больше людей, тем дешевле каждому. Понял, что это психологически неудобно клиентам: они видят разные цены и не могут повлиять на итоговую сумму. Вернулся к фиксированной цене через минимальный порог окупаемости. Проблема в том, что объём работы одинаковый, будь там четыре человека или восемь, а выхлоп может отличаться в разы. А бывает, что поход вообще не набирается, тогда всё потраченное время исчезает, а доход между реальными заработками растягивается на несколько месяцев.

За десять лет я много раз пытался запускать рекламу — все попытки заканчивались фиаско. Техническую часть похода я освоил отлично, а продажи так и остались чем-то непонятным: мне никогда не хотелось этим заниматься, и найти партнёра на это так и не получилось.

Доходы после 2020-го колебались: 2021-й — просадка до 85 тысяч рублей в месяц, 2022-й — переезд в Грузию, суперстресс, но заработок держался на уровне около 1 300 долларов в месяц. 2024-й — рост до 2 000−2 100 долларов благодаря двум поездкам в Патагонию и присоединению новых гидов. В 2025-м многие походы по России не набрались, доход остался на уровне 2024-го, хотя я ждал роста. В 2026-м — новый провал, заработок вернулся на уровень 2023 года.

С Лерой, моей первой помощницей, мы делили доход 70 на 30 в мою пользу: её заработок, как и мой, зависел от того, наберётся ли поход. Ей это подходило: она пришла ко мне во время Саббатикал — это длительный оплачиваемый или неоплачиваемый отпуск (обычно от нескольких недель до года), который сотрудник берёт для отдыха, обучения, путешествий или личных проектов, сохраняя за собой рабочее место.саббатикала и могла позволить себе нестабильный доход. Когда она ушла на постоянную работу, я понял: новому человеку на соцсетях нужна фиксированная зарплата, не все готовы работать по такой гибкой схеме. Плачу её из отдельного бизнес-счёта, куда откладываю часть своей доли. С гидом Артёмом схема другая: те же 70 на 30, но это разовый расчёт за каждый поход, а не постоянная зарплата.

Сейчас я по-прежнему воспринимаю «Перекати гору» как личный проект, а не компанию: скорее ремесло, чем бизнес с сотрудниками в классическом смысле.

К нестабильности за десять лет я привык, но комфортно мне с ней так и не стало: просто адаптировался. Были моменты, когда хотелось всё бросить и вернуться в найм, только не в архитектуру. Но если разобраться, почему я до сих пор этим занимаюсь, то дело не в упорстве, а в привычке: мне здесь понятно, что делать, я худо-бедно зарабатываю, и есть вещи, которые мне нравятся. Кажется, ничего глобально во мне не изменилось. Возможно, это стало одной из причин депрессии.

Что я потерял — тот самый детский восторг перед походом: волнение, ажитацию, ожидание. В этом году я провёл 78-е путешествие в рамках проекта, а если считать все походы вообще — их за сотню. Сейчас я могу собрать вещи перед вылетом в Южную Америку вообще без каких-либо эмоций. Это как с вождением машины: первые поездки — стресс и кайф одновременно, а потом просто садишься и едешь, и в этом тоже есть свой прикол.

Тем, кто хочет монетизировать увлечение, я бы советовал проанализировать ситуацию и сценарии развития, подумать, насколько ты готов к жертвам и лишениям, и какова вероятность, что это принесёт плоды.

Вязанием я увлеклась ещё в школе, но потом надолго забросила его. Вернулась к нему в 30 лет во время пандемии: завод, на котором я работала, закрылся на карантин, мы с супругом сидели дома, и, чтобы не сойти с ума, я стала вязать игрушки — популярные тогда Полые игрушки-чехлы, в которые дети убирают пижамы после пробуждения.пижамницы.

Общий доход нашей семьи тогда был примерно 50 тысяч рублей, при этом у нас были ипотека и кредиты на ремонт — на жизнь практически не оставалось. Я видела, как мастерицы зарабатывают на вязании, и решила попробовать. Связала пять игрушек, отсняла их в студии, выложила в Instagram*. В первую же неделю всё раскупили, фотографии завирусились, и посыпались заказы.

Сначала от вязания я просто хотела получать плюсом к зарплате в найме хотя бы 8−10 тысяч рублей на девчачьи хотелки. Но работало сарафанное радио, число заказов росло, я развивала блог, появились оптовые заказы на 10−50 игрушек. Когда доход почти полгода рос без просадок, я стала рассматривать вязание как основной источник заработка.

Уйти сразу не решилась: практически два года совмещала блог и найм, спала по три-четыре часа в сутки и работала в выходные. В найме я получала 25 тысяч рублей, а вязание уже приносило около 60 тысяч. Руководители постепенно сокращали мне рабочий день, супруг поддерживал. Через два года я окончательно ушла с завода.

В первые годы я продавала только физические изделия. В 2022 году выручка составила 1,35 миллиона рублей. В 2023-м я начала писать мастер-классы по игрушкам, и выручка выросла до 2,2 миллиона: примерно половину давали изделия, половину — цифровые продукты. В 2024 году я сделала упор на мастер-классы — выручка выросла до 4 миллионов рублей, а доля физического продукта сократилась примерно до 20%.

В том же году, в феврале, я поняла, что переросла игрушки как тему, объявила об этом 20 тысячам подписчиков и переключилась на сумки, а затем на другие взрослые изделия. Аудиторию я не потеряла: продажи были построены на личном бренде, поэтому люди пошли за мной в новую нишу.

В 2025 году я запустила мастер-классы по взрослым изделиям и обучение по созданию мастер-классов. Выручка выросла до 9,3 миллиона рублей. Сейчас почти весь доход дают цифровые продукты, а физические изделия — не больше 5%, около 46−60 тысяч рублей в месяц при среднем чеке 15 тысяч: я редко вяжу на заказ, в основном продаю из наличия вещи, которые создаю для мастер-классов.

Аудиторию последние три года я привлекаю без рекламного бюджета: за счёт контента, отметок покупателей и трафика из других соцсетей. Каждый новый продукт в первом запуске приносит минимум 200 тысяч рублей, а затем продолжает продаваться на перезапусках и распродажах.

Самым сложным было понять, что теперь всё зависит только от меня. Нужны организованность и дисциплина, а ещё умение вести соцсети так, чтобы люди следили не только за продуктом, но и за тобой. Помимо блогинга пришлось осваивать бухгалтерию, лендинги, платёжные системы и новые законы: со своим проектом работаешь чуть ли не за десятерых.

Неудачных продуктов или решений у меня не было: все форматы, площадки и способы работы, которые я пробовала, использую до сих пор. Но был тяжёлый период на фоне семейных неурядиц. Я несколько месяцев не вела блог, хотела всё закрыть и жить обычной спокойной жизнью. Доход со 100 тысяч рублей в месяц упал до 8 тысяч и оставался таким около четырёх месяцев. Потом ситуация выровнялась.

Если сильно устаю, просто делаю паузу: вяжу что-то для себя, смотрю сериалы, читаю книги, летом занимаюсь огородом.

В предпринимательстве меня удивило, что доход не ограничен фиксированной зарплатой. Но нужно искать способы его увеличения: у меня заметный рост начался, когда я добавила к физическому товару цифровой продукт — мастер-классы — и стала постоянно изучать рынок и аудиторию.

Отношение к деньгам изменилось: я стала спокойнее их тратить, понимая, что смогу восполнить запасы, хотя первое время после периода безденежья много тратила на ерунду, но это прошло. А как человек я стала более открытой и расслабленной, менее категоричной: перестала тратить силы на споры с хейтерами.

Если бы я начинала со всеми нынешними знаниями, прошла бы путь в два-три раза быстрее и точно повторила бы его. Но другим не советую сразу уходить из найма в хобби. До выручки почти 10 миллионов рублей в год у меня прошло шесть лет. Дайте проекту год-полтора, чтобы понять, не сдуетесь ли вы, но не рассчитывайте, что за это время обязательно придёт успех. Если этот путь вам не подойдёт — это нормально.

* Принадлежит Meta — запрещённой на территории РФ организации.