Как делать самовыкупы на маркетплейсах без штрафов и блокировок

Самовыкупы — процесс, когда продавцы сами заказывают свои товары на маркетплейсах. Есть три причины, зачем селлеры делают самовыкупы.

«На рейтинг влияет соотношение положительных и отрицательных отзывов, особенно на начальном этапе, когда их ещё мало. Представьте ситуацию: товар начал успешно продаваться, у него хороший рейтинг 4,9. И тут появляется конкурент, который специально оставляет одну звезду. Такое на маркетплейсах бывает, к сожалению. Рейтинг моментально падает, например, до 4,3. А это сразу снижает видимость товара на платформе. В этой ситуации самовыкупы позволяют добавить положительные отзывы и быстро восстановить видимость товара. Есть даже специальные сервисы-калькуляторы, например, MP Rocket для Wildberries. Там можно посмотреть, сколько нужно пятизвёздочных отзывов, чтобы повысить рейтинг на один или несколько пунктов» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

Маркетплейсы стремятся создать честные и прозрачные условия работы для всех продавцов, поэтому официальное отношение к самовыкупам негативное. Однако у Ozon и Яндекс Маркета нет штрафных санкций за самовыкупы, а Wildberries в ноябре 2024 года убрал штрафы из своей оферты.

Несмотря на такое смягчение правил, продавцам стоит сохранять осторожность. Wildberries и другие площадки по-прежнему могут применять косвенные меры наказания при самовыкупах — снижать видимость товаров в поиске, ужесточать правила при выявлении подозрительной активности, не засчитывать положительные отзывы в рейтинге при подозрительных продажах.

Решите, зачем вам нужны самовыкупы: добавить отзывы, повысить видимость товара в поиске, протестировать процесс оформления и доставки. Возможно, вашу потребность лучше закроют легальные рекламные инструменты на площадке.

«У каждого маркетплейса свои алгоритмы ранжирования. Например, мы с клиентами делали самовыкупы только на Wildberries, но никогда не делали на Ozon или Яндекс Маркете. На Ozon рейтинг и видимость товара можно хорошо поднять внутренними инструментами, например, там есть баллы, которые сильно мотивируют покупателей оставлять отзывы. На Яндекс Маркете можно оставить отзыв к товару, даже не покупая его» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

Определите, сколько выкупов вам нужно сделать, чтобы выйти в топ поисковой выдачи. Для этого проанализируйте конкурентов, которые там находятся. Например, если они продают по 10−15 товаров в день, ориентируйтесь на такие же показатели, но распределяйте выкупы равномерно. Не нужно делать слишком резкие скачки, особенно если до этого карточка практически не продвигалась. Начните с 2−3 выкупов в день, постепенно увеличивая количество.

Кроме того, учитывайте общий объём товаров, который планируете выкупить. Для новой карточки достаточно 15−20 выкупов за месяц, чтобы получить первые отзывы и улучшить позиции. Если товар уже набирает популярность, можно делать больше выкупов, чтобы закрепить результат.

Определите, сколько денег вам потребуется, чтобы провести самовыкупы. Расходы можно посчитать по формуле:

Затраты = (Стоимость товара + Комиссия маркетплейса + Расходы на логистику) x Количество самовыкупов.

Пример. Илья продаёт перчатки за 1 000 рублей, комиссия маркетплейса — 15% от стоимости товара, а цена доставки — 100 рублей. Его затраты на один самовыкуп будут: 1 000 + 1 000×15% + 100 = 1 250 рублей. Всего он планирует сделать 30 самовыкупов за месяц. Тогда общий бюджет будет: 1 250×30 = 37 500 рублей.

Если вы делаете самовыкупы не самостоятельно, а с помощью сервиса, к затратам также нужно прибавить стоимость его услуг.

Если карточка оформлена неверно или информации о товаре в ней недостаточно, самовыкупы могут оказаться бесполезными. Когда её видимость повысится, карточка должна привлекать внимание покупателей. Кроме того, оформление влияет на процесс ранжирования. Чем больше вы заполните характеристик и добавите важных ключевых слов, тем выше алгоритмы маркетплейса поднимут карточку в поисковой выдаче.

Чтобы обезопасить себя, перед самовыкупами запустите внутреннююю и внешнюю рекламу, участвуйте в акциях маркетплейса. Постарайтесь всегда запускать внешнее продвижение параллельно с самовыкупами. Например, вы договорились с блогером о сотрудничестве, он выложил о вас пост, и в этот же день вы начали делать самовыкупы. Это создаст впечатление, что рост продаж произошёл из-за конкретных инструментов продвижения.

«Заведите правило сохранять скриншоты всех активностей. Если в какой-то день блогер опубликовал ваш товар, сделайте снимок экрана с подтверждением. Это может стать весомым аргументом, если платформа вдруг наложит штраф или потребует объяснений» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

Сделать это можно двумя способами: с помощью реальных людей или через специальные сервисы.

Самовыкупы с помощью реальных людей. Попросите друзей, знакомых или коллег выкупить товар на маркетплейсе и компенсируйте им его стоимость.

«Обычно для самовыкупов я прошу помощи у родных и друзей, у меня даже есть список, где записаны все, кто может помочь. Чтобы заказы выглядели естественно, я стараюсь оформлять их на разные города. Например, у меня есть свои люди в Тольятти, Самаре, Саратове, так что товар распределяется по разным пунктам выдачи, а не скапливается в одном месте. Это помогает избежать подозрений со стороны маркетплейса.

После того как знакомые получают товары, они отправляют мне их обратно СДЭК или Яндекс Доставкой. Все расходы, конечно, я беру на себя. Когда товар возвращается ко мне, я использую его по-разному: отправляю на тестовые площадки, делаю перемаркировку и снова подгружаю на маркетплейс через FBS либо просто оставляю дома для дальнейших продаж» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

Такой подход создаёт видимость органических покупок, но требует постоянного контроля и временных затрат: договориться с людьми, следить, чтобы все получили заказ и не забыли оставить отзыв, организовать возврат товара.

Самовыкупы с помощью сервисов. Специальные сервисы автоматизируют и сильно упрощают процесс самовыкупов. Они работают через базы данных пользователей либо создают фейковые аккаунты, чтобы имитировать настоящие заказы. В таких сервисах можно настроить количество выкупов, добавить ключевые запросы и даже параметры целевой аудитории. Какие сервисы самовыкупов можно использовать, расскажем ниже.

«Я делаю выкупы, как правило, небольшими объёмами — по 10, 20 или 30 штук. Такое количество человек найти в окружении несложно, но если объёмы выкупов больше, лучше использовать сервисы. У них зачастую есть лимиты, например, от 50 выкупов в месяц. Некоторые площадки не только организуют выкупы, но и могут сразу отправлять товар на склад, так что продавцу не нужно забирать его обратно. Это действительно удобная схема, особенно если у вас масштабный бизнес» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

После завершения самовыкупов обязательно продумайте логистику возврата. Например, вы можете использовать курьерские службы: СДЭК, Яндекс Доставку или Почту России. Если товары возвращаются из разных городов, заранее согласуйте сроки отправки, чтобы избежать путаницы или задержек.

Осмотрите товары после возврата, проверьте их на целостность упаковки и отсутствие повреждений. Если товар в идеальном состоянии, его можно перемаркировать и вернуть на продажу. Как правильно маркировать товар для продажи на маркетплейсе, читайте в нашей статье «Маркировка на маркетплейсах: кейсы, ошибки и штрафы».

Вы также можете рассмотреть альтернативные способы реализации для выкупленных товаров: локальные продажи через соцсети, тестирование на других площадках или распродажа со скидкой. Такой подход помогает минимизировать убытки и эффективно управлять складскими запасами.

Особое внимание уделите отзывам. Убедитесь, что они написаны качественно, с описанием реальных достоинств товара. Если выкупы делали реальные люди, вы можете попросить их написать честную обратную связь по товару.

Также обратите внимание на прирост органических заказов. Если товар начал продаваться самостоятельно, это признак того, что самовыкупы сработали. Проверьте количество добавлений в избранное и корзину, если цифры выросли, значит, карточка вызывает интерес у реальных покупателей.

Где смотреть аналитику по продажам на Wildberries, читайте в нашем материале «Как анализировать продажи на Wildberries», а на Ozon — в статье «Какие показатели аналитики смотреть на Ozon».

С какими площадками работает: Ozon и Wildberries.

С какими площадками работает: Wildberries.

Кроме этого, платформа предлагает услугу выкупов «под ключ» с разработкой оптимальной стратегии выкупа для каждого товара, фотографиями товара для отзывов, а также вывозом заказов из ПВЗ и возвращением их продавцу или на склад маркетплейса.

С какими площадками работает: Ozon и Wildberries.

Сервис не использует роботов, каждый заказ оформляет реальный человек вручную, а к отзывам пользователи добавляют реальные фото и видео товара.

Сколько стоит: стоимость рассчитывается индивидуально по заявке продавца.

В чём ошибка: резкий рост числа выкупов выглядит подозрительно для алгоритмов маркетплейса, они могут не только не повысить карточку в выдаче, но и снизить её видимость.

Как избежать: увеличивайте число выкупов постепенно, начните с пары выкупов в день, плавно наращивая количество. Это создаст впечатление естественного спроса на товар.

«Важно понимать, что старые методы, например, большое количество выкупов от 100 штук в день, как это практиковалось раньше, больше не работают. Сейчас алгоритмы требуют более плавного, естественного роста продаж, чтобы ранжирование улучшилось и органические заказы начали нарастать сами по себе. Такие карточки алгоритмы будут поддерживать, и у товара будет шанс конкурировать на равных даже с другими популярными товарами» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

В чём ошибка: писать однотипные отзывы, которые не учитывают контекст и выглядят, как покупные.

Как избежать: старайтесь делать отзывы разнообразными и живыми. Для этого используйте ошибки, эмоционально окрашенные слова. Можете попросить родных, друзей или коллег сфотографироваться с вашим товаром.

«Простые и однотипные отзывы, созданные ради поднятия рейтинга, всегда заметны и не вызывают доверия. Чтобы сделать их более естественными, используйте искусственный интеллект. Например, сервисы вроде ChatGPT позволяют генерировать тексты, адаптированные под вашу целевую аудиторию. Вы можете указать, кто ваши покупатели, например, студенты или подростки, и попросить сгенерировать отзывы от их лица, добавив характерные ошибки или детали. Это придаст отзывам правдоподобность и разнообразие. У нас в сервисе Точка Маркетплейсы в едином кабинете также есть искусственный интеллект, который помогает отвечать на отзывы. Там же можно генерировать их шаблоны» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

В чём ошибка: добавлять все отзывы от «покупателей» в один день сразу после самовыкупа. Алгоритмы увидят подозрительную активность и, скорее всего, исключат отзывы из рейтинга.

Как избежать: оставляйте отзывы с задержкой в несколько дней, имитируя реальное использование товара.

«Подождите несколько дней после самовыкупа, чтобы система восприняла отзывы как органические. Это особенно важно для новых карточек, потому что слишком большая активность может вызвать дополнительные проверки от площадки или ограничить видимость товара. Лучше всего распределять публикацию отзывов на несколько дней или даже недель» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

В чём ошибка: снижать цену перед выкупом и повышать её сразу после. Любые резкие колебания стоимости могут снизить видимость карточки в поисковой выдаче.

Как избежать: не меняйте цену специально для выкупа, а скидки и участие в акциях планируйте заранее.

«Такие изменения цены замечают покупатели. Если товар продавался за 500 рублей, а затем его цена поднялась до 1 000 рублей, многие начнут ждать очередного снижения. Они добавляют товар в корзину, но не покупают, выбирая вместо этого более выгодные предложения от конкурентов. Это снижает конверсию и вредит продажам, поскольку товар зависает в корзинах без реальных покупок» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

В чём ошибка: добавлять в карточку товара только высокочастотные запросы, в которых сложно конкурировать новичкам. Это те слова, по которым пользователи ищут товар чаще всего. Например, «наушники беспроводные».

Как избежать: используйте в карточке товара в том числе среднечастотные и низкочастотные запросы. По таким запросам товар ищут реже, но и конкуренция там меньше. Например, «наушники белые беспроводные Huawei».

«Кластеры — это поисковые запросы, по которым покупатели находят ваш товар. У каждой фразы есть определённая частотность, то есть количество запросов за последние 30 дней. Высокочастотные кластеры, как правило, слишком конкурентны, и новичку сложно сразу пробиться на верхние позиции, поэтому лучше выбирать кластеры средней частотности» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

Внешняя реклама. Для продвижения новых карточек вместо самовыкупов или в дополнение к ним можно использовать группы кешбэка. Это Telegram-каналыНапример, каналы «Товар за отзыв Кэшбэк» и «100% КЭШанутый гусь»., где продавец может разместить предложение выкупить товар с частичной компенсацией его стоимости.

Пример. Иван начал продавать чехлы для ноутбука и хочет получить десять новых отзывов для карточки товара. Свой запрос он разместил в группе кешбэка. Цена одного чехла на маркетплейсе 1 500 рублей, но за отзыв он готов отдать его за 800 рублей. Покупатель откликнулся на предложение, выкупил товар за полную стоимость, оставил отзыв и отчитался Ивану об этом. Иван вернул ему на карту: 1 500 — 800 = 700 рублей.

«Главное преимущество этого метода перед обычными выкупами в том, что товар действительно нужен человеку и он оставляет его себе. Это означает, что вы получаете не только органическую продажу, но и мотивированный отзыв, который помогает улучшить карточку и привлечь новых клиентов» — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам в Точке.

Кроме этого, вы можете использовать продвижение в соцсетях, покупать рекламу у блогеров и настраивать контекстную рекламу.

Внутренняя реклама. Самовыкупы могут временно поднять карточку в поисковой выдаче, но для удержания позиций важна стабильность: регулярные клики, отзывы и покупки. Для этого нужно подключать внутренние рекламные инструменты маркетплейсов.

Как и какие инструменты использовать на Wildberries, читайте в нашем материале «Как продвигать товары на Wildberries», а какие на Ozon — в статье «Как использовать рекламные возможности Ozon, чтобы продавать больше».

Самовыкуп — процесс покупки, когда продавцы сами заказывают свои товары на маркетплейсах, чтобы добавить новые отзывы, повысить рейтинг и стимулировать продажи.

Алгоритмы маркетплейсов анализируют подозрительную активность на площадке. Например, аномальный спрос на товар, когда он внезапно начинает продаваться гораздо чаще, чем обычно, без внутренней рекламы или участия в акциях. Либо массовые заказы с одного IP-адреса или много шаблонных отзывов сразу после покупки товара.

Wildberries больше не штрафует за самовыкупы, в ноябре 2024 года маркетплейс убрал штрафы из своей оферты.

На Ozon нет денежных или балльных штрафов за самовыкупы, однако площадка может понизить рейтинг товара или снизить его видимость в поиске, если алгоритмы обнаружат подозрительную активность.