Обзор моделей работы на Яндекс Маркете: как выбрать и что учесть при подключении

Маркет — ваш торговый партнёр. Как и в любом бизнесе, вы договариваетесь с ним об определённых условиях сотрудничества: кто отвечает за хранение, сортировку, упаковку, доставку и продвижение. Эти условия сотрудничества и есть модель работы. В зависимости от выбранной вами модели условия меняются:

Полный список ограничений и требований к категориям смотрите в официальной справке.

Принцип работы. Маркетплейс берёт на себя всю работу по хранению, сортировке, упаковке и доставке заказов. Задача продавца — вовремя пополнять складские запасы, работать с ценами, ассортиментом и продвижением. Если товаров осталось мало, нужно привезти их на склад.

Склады есть в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Челябинске, Краснодаре и других крупных городах России. Также есть транзитные склады. Если они ближе к вам, вы можете отправить товар туда, а Маркет сам довезёт до обычного. Полный список можно посмотреть в Справке.

Преимущества. Доставка со склада Маркета быстрая, так как заказы обрабатываются без выходных. Покупатели чаще берут такие товары, потому что они приедут за 1−2 дня и будут в одной посылке. Это удобно: покупателю не придётся несколько раз ездить в пункт выдачи или встречать курьера. За счёт этого у магазинов, работающих по FBY, растёт конверсия из корзины в покупку, а продажи увеличиваются в среднем на 15%.

Для каких товаров. Модель подходит для позиций, которые продаются стабильно и в больших объёмах, например, для косметики, кормов для животных, бытовой химии. Оптимально, когда все товары в поставке выкупают за 1−2 месяца. Но главное, успеть распродать остатки за 365 дней, чтобы не платить за хранение.

Некоторые товары не подходят для продажи по FBY. Например, автомобильные шины и уценённые товары лучше продавать по FBS, букеты — по Экспрессу, а ювелирные изделия и пиротехнику — по DBS.

В России больше 50 складов Маркета. Выберите удобный для вас и следуйте простым шагам:

Советы. Следите за динамикой продаж в отчёте «Хранение и оборачиваемость» в личном кабинете. Планируйте будущие поставки с учётом того, как часто покупают товары. Если товар не выкупят или вернут, Маркет отправит его на ближайший склад. Оттуда он автоматически снова поступит в продажу.

Чтобы покупатели получали заказы в срок, следите за количеством товаров на складе и вовремя пополняйте товарные запасы. Если товар долго недоступен покупателям, он опускается в поисковой выдаче. Отслеживать запасы можно в личном кабинете продавца в разделе «Остатки».

Принцип работы. По этой модели вы будете самостоятельно хранить и собирать заказы, а потом отгружать их в сортировочный центр или пункт приёма Маркета и передавать маркетплейсу информацию об остатках. Привлечением покупателей и доставкой занимается маркетплейс.

Преимущества. FBS позволяет без лишних затрат проверить, какой спрос будет на новые позиции. Например, в ассортименте мебельного магазина появились новые стулья. Можно сначала попробовать продавать их со своего склада, а если товар будет пользоваться регулярным спросом, рассчитать объём и сделать поставку по FBY на склад Маркета.

Для каких товаров. По модели FBS можно продавать большинство категорий товаров, которые разрешены на Маркете. Чаще всего её используют для одежды, обуви, товаров для дома, электроники, спортивных товаров и других позиций, спрос на которые сложно прогнозировать. Также FBS подходит для крупногабаритных товаров, которые неудобно хранить на складах маркетплейса, и для новых позиций, спрос на которые ещё предстоит проверить.

Вы храните товары на своём складе, а Маркет привлекает покупателей. Когда вам поступает заказ, зарезервируйте товар на складе. Далее останется сделать четыре шага:

Советы. Чтобы поддерживать высокий индекс качества магазина, важно вовремя отгружать заказы. Если продавец отменяет отправление и регулярно отгружает не в срок, индекс качества падает. Тогда маркетплейс ограничивает количество заказов по FBS, чтобы продавец разобрался с отгрузками и настроил работу магазина. Через несколько дней после исправления ситуации ограничение снимается.

После отгрузки передавайте Маркету информацию об остатках. Можно загрузить данные в личном кабинете продавца с помощью excel-файла или настроить автоматическое обновление.

Если покупатель не выкупит или вернёт товар, Маркет доставит его в тот сортировочный центр или пункт приёма заказов, куда был отгружен товар. Там его хранят максимум 15 дней. За это время нужно забрать заказ, иначе товар отправится на утилизацию.

Принцип работы. Это быстрая доставка товаров за 1−2 часа. На витрине предложение с экспресс-доставкой показывается выше остальных. Рядом с ценой указано время, за которое товар доставят покупателю, а в поиске есть фильтр для быстрой доставки.

Преимущества. Удобство для продавца в том, что не нужно никуда везти товары. Курьер приедет за ними на склад или в точку продаж. Продавцу нужно за 10−60 минут после получения заказа упаковать его и отправить покупателю с курьером.

Можно сочетать модель с FBY и FBS или работать только по Экспрессу. Главное, чтобы склад, с которого вы отправляете товары, находился в зоне экспресс-доставки. Если уже торгуете на Маркете, подключите быструю доставку тех товаров, которые покупают чаще всего. Так вы увеличите конверсию и получите ещё больше продаж.

Для каких товаров. По модели «Экспресс» вы можете продавать разные категории товаров, например, срезанные цветы, комнатные растения, гаджеты. Выгоднее всего по Экспрессу продавать товары повседневного спроса: косметику и продукты питания. Ещё эту модель добавляют в высокий сезон или праздники на актуальный товар.

Ограничения есть, но их немного. Например, с Экспрессом не получится продавать уценённые одежду и аксессуары, пиротехнику, ювелирные товары и те, в которых есть опасные вещества. Ограничения по весу заказа варьируются от 20 до 60 килограммов в зависимости от региона доставки.

Настройте график работы офлайн-точки или склада, откуда курьер будет забирать заказы: он должен быть доступен минимум 5 дней в неделю. После получения заказа в течение 30 минут:

Получать уведомления о новых заказах удобно через телеграм-бота Маркета, а обновлять информацию о товарных остатках — в личном кабинете или в автоматическом режиме.

Совет. Перед подключением Экспресса проверьте, сможете ли вы стабильно собирать и передавать заказы курьеру в течение 10−60 минут. Если регулярно нарушать сроки, товары могут потерять преимущества быстрой доставки, а показатели магазина — ухудшиться.

Если покупатель не примет товар или решит вернуть, курьер в большинстве случаев привезёт его на склад Маркета или в пункт приёма заказов. Но крупногабаритные заказы, цветы, воздушные шары, аптечные или опасные товары, ювелирные изделия вернёт обратно на склад продавца.

Возвраты в работе по Экспрессу происходят реже, чем по другим моделям. Они устроены так же, как по FBS, только забрать товары нужно в течение 5−15 дней в зависимости от пункта и региона.

Принцип работы. По модели DBS вы храните товары, собираете заказы и доставляете покупателям своими силами. Можете работать привычным способом и не адаптировать бизнес-процессы под маркетплейс. Яндекс Маркет выступает только витриной и помогает продвигать товары.

По DBS вы сами решаете, куда и в какие сроки можете доставить заказы. Ваши товары на Маркете увидят только покупатели в зоне вашей доставки.

Преимущества. По DBS чаще всего работают те, у кого поблизости нет складов и сортировочных центров Маркета: так продавцам проще самостоятельно организовать хранение и доставку. Ещё по DBS отправляют крупногабаритные товары, например, мебельные гарнитуры, лодки, квадроциклы.

Для каких товаров. Ещё по DBS можно продавать цифровые товары (сертификаты и онлайн-подписки) и товары, которые не берут в доставку маркетплейса: пиротехнику; товары, которые вы производите под заказ для покупателя; медицинские изделия (кроме лекарств).

Если Маркет просит указать маркировку товара, например, медицинского изделия, продавцу нужно передать коды маркировки «Честный знак» маркетплейсу. Если товар не подлежит маркировке, нужно загрузить в личном кабинете документ, в котором указан ТН ВЭД товара (уникальный номер, который присваивается каждому товару в зависимости от его свойств).

Сначала выберите регионы, в которые будете доставлять заказы, укажите сроки доставки или самовывоза и придерживайтесь их. Тарифы на доставку устанавливает Маркет.

Отслеживайте новые заказы во вкладке «Заказы и отгрузки» в личном кабинете или подключите уведомления в Телеграме или по электронной почте. Когда поступит заказ:

Совет. Регулярно обновляйте информацию по остаткам через личный кабинет или подключите автоматическое обновление. Так на витрине Маркета будет актуальная информация о наличии ваших товаров. Если покупатель вернул или не выкупил заказ, продавец самостоятельно забирает товары.

Перед выбором модели нужно просчитать экономику. Например, может оказаться, что доставлять крупногабаритный товар выгоднее сторонними транспортными компаниями по DBS. Учитывайте не только логистику, но и комиссию за размещение товара, стоимость обработки заказа и другие опции.

Это только часть расходов, которую нужно закладывать в экономику. Ещё селлерам важно учитывать комиссию за частоту выплат, налог, себестоимость. В калькуляторе Яндекс Маркета можно указать все расходы и посмотреть доход.

Выберите категорию товара и заполните остальные поля слева. Калькулятор покажет, какие у вас будут расходы по разным моделям и сколько сможете заработать.

Зарегистрируйтесь. Для старта продаж на Маркете нужен действующий статус ИП, ООО или самозанятого. Если он есть, можете зарегистрироваться на площадке для продавцов. Маркетплейс запросит информацию о вашей стране, контакты и данные бизнеса.

Далее укажите категорию товара и город, из которого собираетесь отправлять заказы. Если категорий или городов несколько, выберите основные, а остальные добавите потом. Платформа предложит заключить договор, после чего вы сможете загрузить товары на площадку. Проверка вашей компании и согласование договора может занять несколько часов.

Добавьте товары. В разделе «Товары» в личном кабинете создайте карточки с вашей продукцией — вручную или с помощью шаблона Excel, если товаров много. В карточку товара добавьте описания с ключевыми словами, чтобы пользователи могли найти продукт, разместите фотографии с инфографикой, заполните характеристики.

Создайте поставку или начните принимать заказы. Если выбрали модель FBY, то отправьте товар на склады маркетплейса. Для этого создайте заявку в разделе «Логистика» — «Поставки товаров». Если торгуете по модели FBS, DBS или «Экспресс», укажите, что готовы к продаже, и настройте процесс отправки. Например, для Экспресс нужно указать адрес склада, чтобы курьер мог забирать заказы.

Следите за показателями карточки и продаж. В личном кабинете или сторонних сервисах аналитики можно отслеживать Доля пользователей, которые совершили нужное действие — кликнули на карточку, добавили товар в корзину или купили.конверсию, эффективность рекламы, Сколько денег остаётся у продавца после вычета всех затрат.маржинальность и другие показатели. Это важно, чтобы вовремя исправить недочёты и не упускать продажи. Например, если маржинальность упала, возможно, селлер не заметил повышения комиссии и теперь теряет деньги. Нужно или повышать цену товара, или снижать себестоимость.

Контролируйте остатки. Следите, сколько товаров осталось в наличии, и вовремя пополняйте запасы. Если продукт закончится, карточка может потерять позиции — вам придётся снова продвигать её в топ выдачи с помощью рекламы и других инструментов. Отправлять слишком много товаров тоже не стоит: низкая Скорость, с которой товар продаётся.оборачиваемость плохо влияет на рейтинг карточки, и её становится сложно продвинуть. Оптимально отправлять на склад столько штук, сколько выкупают за один месяц.

Подробнее о том, как начать продавать на Яндекс Маркете, рассказывали в статье.

Часто продавцы работают сразу по нескольким моделям. Совмещение моделей удобно с точки зрения логистики. Выберите модели работы в зависимости от того, где находятся ближайшие к вам склады, сортировочные центры и пункты приёма Маркета, есть ли экспресс-доставка там, где вы храните товары.

Магазины на Маркете, которые работают сразу по нескольким моделям, охватывают больше покупателей. В таких магазинах покупают и те, кому важна быстрая доставка, и те, кто готов ждать товар, которого нет в других местах.

Когда продавцы комбинируют модели работы, они экономят время и деньги на оплату хранения и другие услуги.

На Яндекс Маркете есть четыре основные модели работы: FBY, FBS, Экспресс и DBS. Они отличаются тем, кто хранит товары, собирает заказы и отвечает за доставку — продавец или маркетплейс.

По модели FBY товары хранятся на складах Маркета, и он же отвечает за упаковку и доставку. По FBS товары лежат у продавца, он сам собирает заказы и передаёт их в логистику Маркета для доставки покупателю.

Экспресс — это доставка покупателю за 1−2 часа. Курьер — партнёр Яндекса — забирает заказ напрямую у продавца и сразу доставляет клиенту, без промежуточных складов.

DBS — модель, при которой продавец сам хранит товары и организует доставку. Маркет выступает только как витрина.

Да, продавцы иногда совмещают модели. Например, часть ассортимента размещают по FBY для быстрой доставки, часть — по FBS для теста спроса, а Экспресс подключают для товаров с высоким оборотом в конкретных регионах.