Валентина Михалева
Руководитель отдела маркетинга FitStars
Как создавали предложение для Чёрной пятницы
Ноябрь — период распродаж и акций, к которым покупатели привыкли за много лет. Для нас не выходить в ноябре со своим предложением — значит отдать спрос тем, кто вышел. Цель ежегодной распродажи, как и у любого бизнеса, — увеличить прибыль.
В 2025 году Чёрная пятница совпала с днём рождения компании, поэтому решили совместить эти события.
Идею акции мы не придумываем каждый год с нуля. Для Чёрной пятницы мы взяли механику нашей постоянной геймификации: после того как человек проходит нужное число тренировок, он получает сертификат на покупку фирменных товаров:
- за 15 тренировок — на 2 000 рублей;
- за 30 тренировок — на 3 000 рублей;
- за 45 тренировок — на 6 000 рублей.
Так пользователь привыкает регулярно тренироваться и получает за это подарки. Продуктовые линейки у нас широкие, поэтому обычная механика работает хорошо. Раз она уже запущена на постоянной основе, готовить ноябрьские распродажи нам значительно проще.
В 2025 году мы решили добавить к ней эксклюзив: придумали ограниченную линейку товаров BLACK. Получить такой набор можно было только вместе с подпиской и через участие в акции.
В чём заключалось предложение
Предложение на Чёрную пятницу в 2025 году состояло из двух частей.
- Первая — повышенная скидка на подписку. В обычный период она составляет 70%, а в период распродажи мы увеличили её до 75%. Скидка распространялась на все тарифы. К любой покупке также давали доступ к медитациям FitStars на 14 дней.
- Вторая — эксклюзивные подарки за тренировки. Главным героем акции стал фитнес-набор BLACK стоимостью 8 990 рублей. Это была ограниченная линейка фирменных товаров, которую нельзя было просто купить. Получить её можно было только по акции при покупке тарифа «Доступ навсегда».
Механика продаж выглядела так:
- 15 тренировок — сертификат на 2 000 рублей;
- 30 тренировок — сертификат на 3 000 рублей;
- 45 тренировок — фитнес-набор BLACK стоимостью 8 990 рублей;
- каждые 150 тренировок — дерево, посаженное в проекте «Лес FitStars».
Таким образом, человек получал первую выгоду сразу за счёт цены подписки. А впереди его ждала вторая выгода, если он действительно начнёт тренироваться.
Акция шла с 24 октября по 30 ноября 2025 года. Подтвердить участие можно было до 5 декабря, а сертификаты действовали до 31 января 2026 года.
Ограничения тоже были частью механики, потому что мы выпустили всего 5 000 наборов BLACK. В зачёт шли только тренировки, а курсы и медитации не учитывались. При этом засчитать можно было не больше одной тренировки в сутки, а кнопка получения подарка для конкретного пользователя оставалась активной всего пять дней. Это создавало нужное напряжение: набор действительно нужно было успеть забрать. В результате прибыль выросла на 50% по сравнению с обычным периодом, к нам пришли 27 000 новых клиентов.
Когда начали готовиться к Чёрной пятнице
Мы понимаем, что у пользователя ограниченное количество денег, а в ноябре за них будут бороться все бренды. Поэтому не ждём последнего момента, а стараемся выходить с предложением в самом начале ноября, а лучше — с двадцатых чисел октября. Так, в 2025 году акция стартовала уже 24 октября.
К Чёрной пятнице мы начали готовиться за два месяца. Сильнее всего от обычных процессов отличалась работа с физическим товаром. Линейку товаров BLACK нужно было сначала придумать, заказать, произвести и доставить 5 000 наборов точно к старту акции. После этого — организовать их отгрузку пользователям.
Размер скидки определили исходя из юнит-экономики. Во время Чёрной пятницы появляются дополнительные затраты: мы увеличиваем скидку, тратимся на подарки и продвижение. Но одновременно заметно растёт конверсия: пользователь уже пришёл покупать, его не нужно долго уговаривать. За счёт этого мы попадаем в юнит-экономику: акция окупается не «потом когда-нибудь», а непосредственно во время её проведения.
Отдельный объём работы был на стороне продукта: нужно было подготовить лендинг, счётчик тренировок и механику с пятидневным окном для получения подарка. Во время акции возникали проблемы чисто технического характера, но мы решали их быстро.
Какие каналы продвижения использовали
Акцию мы поддерживали всеми каналами коммуникации: SMM, CRM-рассылками и промо на всех платформах FitStars в веб-версии, приложении и на телевидении. Также использовали инфлюенс-маркетинг: он у нас работает всегда, а за время рекламной кампании вышло 6 166 интеграций у 2 684 блогеров.
Чек-лист: как бизнесу настроить продвижение на Чёрную пятницу
Что помогло увеличить прибыль
В нашей Чёрной пятнице особенно хорошо сработали три вещи.
Новизна. Важно предложить пользователю то, чего у него ещё не было. В нашей акции BLACK-набор нельзя было просто купить — его нужно было заслужить тренировками.
Сокращённо от Fear of Missing Out — страх упустить выгодную возможность или интересное событие.FOMO. Ограниченный тираж и короткое время, когда можно получить подарок, подталкивали пользователей действовать быстрее. При этом ограничения были честными, а не выдуманными: наборов действительно было только 5 000 единиц.
Простота. Главное — не намудрить с механикой. Пользователь должен за пять секунд понять, что ему нужно сделать и что он за это получит. Когда для объяснения акции требуется два экрана текста, конверсия падает.
Что бы я посоветовала предпринимателям, которые планируют устроить Чёрную пятницу: не ждите последние дни ноября, начинайте готовиться заранее, продумывайте механику продаж и юнит-экономику. Иначе вы можете выйти в минус или деньги у пользователя закончатся раньше, чем начнётся ваша распродажа.
