Сколько можно заработать на Ламоде, Вайлдберис и Озоне: кейсы продавцов

Чтобы получать от продажи одежды или ортопедических матрасов несколько миллионов рублей в месяц, необязательно иметь свой магазин. Можно выйти на известный маркетплейс и работать там. Мы поговорили с теми, кто продаёт на Ламоде, Вайлдберис и Озоне, о том, сколько они зарабатывают, в чём плюсы и минусы этих маркетплейсов и какие сложности ждут новичков.

Я продаю женскую одежду на Ламоде и зарабатываю 400 тысяч в месяц

Ламода — главный фэшн-маркетплейс в России

На Ламоде продаю с марта 2020, то есть уже год. Выбрала именно эту площадку, так как основной ассортимент там — одежда. Ещё площадка известна своим подходом к созданию фотоконтента. Только на этом маркетплейсе все фото товаров сделаны в едином стиле. А для модной индустрии это принципиально важно, потому что пользователь покупает глазами.

Самая высокая комиссия среди маркетплейсов

Минусы тоже есть. К примеру, у этого маркетплейса не автоматизировано взаимодействие с поставщиками. Работа с маркетплейсом подразумевает работу с человеком: продавец работает с площадкой через менеджера. А у других маркетплейсов, например на Вайлдберис, все автоматизировано через портал поставщиков, где продавцы сами управляют товаром и продажами.

Жёсткие требования к ассортименту

Поначалу были сложности. Не сразу получилось выполнить главное условие площадки — не менее пятидесяти товаров в ассортименте и минимум три экземпляра товаров одного размера. Пока у меня было меньше товаров, Ламода не подтверждала работу и я не могла отгрузить маркетплейсу первую партию. Поэтому два месяца я готовила ассортимент. Первые и несколько последующих поставок делала сама, без чьей-либо помощи. На старте вложила в дело порядка 700 тысяч рублей. Деньги удалось вернуть через несколько месяцев.

Продавец должен быть готов отгрузить не менее трёх вещей одного размера. Так Ламода привлекает стабильные и крупные бренды и не даёт развернуться фирмам-однодневкам.

На Ламоде выгодно работать тем, кто продаёт товары с высокой и средней маржой. Например, фэшн-брендам, продавцам обуви, одежды для дома, предметов интерьера.

Как строится наша работа с Ламодой

Мы планируем ассортимент магазина с учётом новинок и регулярных позиций. После этого прогнозируем поставки на месяц: обычно отгружаем партию товара раз в две недели. Потом согласовываем эти поставки с менеджером Ламоды. Он утверждает ассортимент и мы начинаем оформлять документы на поставку: накладные, пропуски и так далее. Фото товара Ламода делает своими силами — мы не участвуем. Когда всё готово, загружаем карточки товаров, и они появляются на маркетплейсе.

Товар храним и на своём складе, и на складе Ламоды.

Свой склад нужен, если вы продаёте по другим каналам, например в инстаграме или интернет-магазине. А хранить товар на складе Ламоды необходимо по требованию площадки: отгружать можно только с их склада.

Без ошибок тоже не обошлось. Вот вам история. Первую партию одежды под Новый год мы отгрузили в октябре. Потом из-за загруженности склада партнёра нам долго не согласовывали поставку. Близился декабрь. К этому времени Ламода закончила принимать большинство отгрузок, так как в высокий сезон маркетплейс бросает все силы на доставку клиентам. Нам с трудом удалось согласовать небольшую поставку в ноябре, но и этого товара не хватило в дни высоких продаж. Вывод: готовьтесь к зимним праздникам заранее, отгружайте маркетплейсу больше товара уже в октябре.

Ламода — главный канал продаж

У меня есть и свой отдельный магазин — инстаграм-аккаунт бренда. Но людям удобнее покупать товары на Ламоде: доставка бесплатная, не надо делать предоплату, можно померить и по факту заплатить за вещь, которая подошла. Так что использую инстаграм как дополнительный канал продаж и веду с него трафик на Ламоду.

Покупать внутреннюю рекламу на самой площадке достаточно дорого. Небольшой баннер внизу сайта обойдется примерно в 50 тысяч рублей. Так что в основном такую рекламу дают бренды-гиганты вроде Adidas, Befree, Mango.

Новичкам и небольшим магазинам выгоднее вести трафик со сторонних ресурсов: социальных сетей, Яндекс.Директа, Гугла и прочих. Например, реклама платья от блогера в инстаграме со ссылкой на Ламоду окупилась в три раза.

Выручка 400 тысяч в месяц

В месяц я продаю одежду на 800 тысяч рублей. Из них 48% отдаю Ламоде. Отдельно плачу за хранение товара на складе Ламоды: один рубль в сутки за один товар. В итоге выручка составляет около 400 тысяч рублей в месяц.

В последние дни как раз сравниваю выгоду от продаж на Ламоде и в своей рознице. Оцифровать время сложно, трудозатраты можно. Поэтому в ближайшее время буду принимать решение: менять концепцию и ценообразование для этого маркетплейса или делать ставку на свою розницу.

Мы продаём матрасы на Озоне и зарабатываем 20 миллионов рублей в месяц

Пандемия помогла выйти на Озон

Когда только выходили на маркетплейс, выбрали самые популярные товары наших брендов, чтобы привлечь больше покупателей. Позже постепенно добавляли новые позиции: это поддерживало магазин в разделе «Новинки» и работало как бесплатный инструмент продвижения. Сегодня на площадке представлены все наши матрасы — более 1000 позиций.

Комиссия Озона — всего 20%

Сегодня наши товары можно купить не только на Озоне, но и на Вайлдберис, Яндекс.Маркете, Алиэкспрессе. Но у Озона есть серьёзные преимущества перед конкурентами. Например, в рекламу на Озоне мы вкладываем 30% от продаж, а комиссия составляет всего 20%. А ещё нам нравится, как у них организована логистика.

Минусы тоже есть. Маркетплейс платит не с каждой продажи, а всего лишь два раза в месяц. Поэтому, я думаю, на Озон стоит выходить только тем, кто может позволить себе отдать маркетплейсу 20% от дохода, а также тем, кто готов заморозить заработанные деньги на две недели, потому что оплата с Озона приходит два раза в месяц.

Ещё один большой минус — отсутствие контактов клиентов. Это очень затрудняет работу с отзывами и рекламациями.

Как строится наша работа с Озоном

Раньше мы упаковывали товар в плёнку, но Озон это не устроило, поэтому пришлось использовать ещё и мешковину. Плюс мы перераспределили работу внутри команды и выделили менеджера, который размещает товар на Озоне и других маркетплейсах, а также решает все остальные вопросы с ними.

С Озоном у нас работают 15 человек. Они заводят новые карточки, готовят описания и фото, заводят заказы в 1C, а также отвечают за логистику и доставку товара на склады Озона.

Мы используем склады Озона, причём строго следим, чтобы товар был сразу на нескольких складах.

Если доставлять товар на региональные склады того города, где вы планируете активно работать, Озон будет чаще предлагать ваш товар, потому что доставка будет быстрее и клиенту это выгоднее.

Как мы привлекаем клиентов

Большое внимание при добавлении товаров на Озон мы уделяем названию и поисковым запросам. Мы изучили спрос на наши товары и пришли к выводу, что лучше писать расширенные характеристики в названии. Поэтому называем продукцию не просто «Матрас Sontelle», а например, «Беспружинный двуспальный матрас с натуральными наполнителями».

Также мы регулярно выкладываем партии новинок: тогда Озон сам поднимает их в выдаче.

Рекомендуем товары в своих же карточках, дарим подарки к заказам, визуально выделяем фотографии и регулярно отвечаем на отзывы. Это повышает доверие покупателей, и многие из них возвращаются за новыми покупками.

Делаем 20 миллионов в месяц и не планируем останавливаться

Продажи на Озоне приносят около 20 миллионов рублей в месяц. Несмотря на периодические скачки, в целом наши продажи на Озоне растут. Если на старте Озон приносил нам 5% от общего объёма продаж, то сейчас маркетплейс даёт около 15%.

Чтобы продавать ещё больше, будем увеличивать количество номенклатур и делать скидки.

Продаю одежду из шёлка на Вайлдберис и зарабатываю миллионы в месяц

Из дизайнерского шоурума — на Вайлдберис

В 2016 году мы запустили производство женской одежды из натурального шёлка и открыли шоурум в Москве. Вскоре я стала думать, как пиарить новый бренд, чтобы увеличивать объёмы продаж. Во время поисков вариантов я познакомилась с девушкой, которая рассказала мне про Вайлдберис и убедила в том, что это именно то, что нужно. Через несколько дней я подала заявку, и в 2017 году наш первый бренд одежды из шёлка появился на Вайлдберис.

Не надо выходить на два маркетплейса одновременно

За первый месяц работы на Вайлдберис мы продали больше, чем за полгода во всех шоурумах и магазинах Москвы. «Ого!», — подумала я и решила сразу же выйти на Ламоду. В общем, через пару месяцев после старта продаж на Вайлдберис наши товары появились на Ламоде. И это было моей первой ошибкой.

Маленькому начинающему бизнесу не потянуть выход сразу на два маркетплейса.

Отгрузив товар на Вайлдберис, я не смогла поставлять им одежду более трёх месяцев, потому что копила товар для Ламоды. Из-за этого мы сильно потеряли в обороте нашего магазина на Вайлдберис.

Вайлдберис — это для тех, кто привык считать

На Вайлдберис тяжело тем, кто привык строить бизнес на личных связях и использовать обходные пути. Те, кто привык смотреть на цифры, анализировать показатели и строить бизнес по данным о спросе, очень хорошо себя чувствуют на этой площадке.

На Вайлдберис всё автоматизировано: не надо зависеть от человеческого фактора или менеджера.

Знают площадку, а не тебя

Самый главный минус работы в том, что покупатели знают Вайлдберис, а не тебя. В первую очередь люди лояльны к площадке, а не к твоему бренду и твоему магазину.

Отсюда и другой минус: конкуренция на маркетплейсе во много раз выше, чем при продаже товаров со своего сайта или страницы в Инстаграме. С этим можно и нужно работать, использовать различные инструменты: давать рекламу в карточках товаров конкурентов, продвигать товары в каталоге и поиске, показывать свои товары в рассылке для клиентов.

Будьте готовы к маркировке товаров

Одна из проблем, с которой я столкнулась, подписав договор с Вайлдберис, была маркировка товаров. Чтобы сделать первую отгрузку на склад, надо было наклеить штрихкоды на каждый товар.

Я тогда вообще не понимала, о чём речь. Знакомые скинули мне ссылку на иностранный сайт, где вводишь цифры, и сайт генерирует уникальный штрихкод. Потом сохраняешь его в джипеге, переносишь в эксель, чтобы вставить в шаблон, и печатаешь на обычном принтере. И так для каждого товара.

Если вы ошибётесь при маркировке, клиенту придёт не тот товар, он его вернёт и напишет негативный отзыв.

Первые полгода это работало — объёмы были маленькие. Но потом я поняла, что так не пойдёт, и всё автоматизировала. Сегодня на каждом нашем партнёрском производстве стоит специальный принтер для печати этикеток по стандартам маркетплейса.

Склад Вайлдберис вместо своего

Мы продаём товары только со склада Вайлдберис и не планируем ничего менять. Для таких товаров, как одежда и косметика, крайне важна скорость доставки.

А если держать товары на своих складах, доставка займёт больше времени. Есть риск, что покупатель откажется от товара при получении, так как он был нужен ему вчера, а сегодня уже нет.

Мы продаём одежду из натурального шёлка. Выйдя на Вайлдберис, я очень переживала, что процент брака будет зашкаливать: не так упаковали, не так доставили, покупатель повредил ткань при примерке и так далее.

И вот прошло четыре года. Брак как был у нас 2−3%, так и остался. Так что не бойтесь продавать на маркетплейсах даже самые нежные товары.

Перед тем, как давать рекламу, изучите посетителей

Выбирая, что рекламировать, я прежде всего изучаю предпочтения посетителей Вайлдберис: смотрю, какие товары чаще всего покупают и на какие оставляют больше всего реальных отзывов.

Даём рекламу в карточке товара: на топовые позиции — раз в два дня, перед праздниками — каждый день. А ещё показываем рекламу в дни зарплат и авансов бюджетников: люди только что получили деньги и готовы порадовать себя и своих близких.

На рекламу в 2021 году уходит порядка 10% общего бюджета. Раньше мы тратили 5−6%, но доходы населения снижаются, а конкуренция усиливается.

35% прибыли

Сейчас этот маркетплейс приносит нам в месяц несколько миллионов рублей. Покажу на примере, из чего складывается прибыль.

На каждую 1000 рублей проданного товара в среднем приходится:

• 400−500 рублей — затраты на производство;
• 150 рублей — коммерческие затраты: логистика, команда, комиссия Вайлдберис, любые другие затраты, которые не относятся напрямую к производству;
• 350 рублей — прибыль.

Сейчас активно наращиваем объёмы производства и меняем ассортимент с учётом покупательских потребностей после локдауна, так как хотим больше продавать на Ламоде и Озоне. К концу этого года планируем производить примерно в три раза больше вещей, то есть 10 тысяч единиц товара месяц. Посмотрим, что из этого получится.