Как открыть свой ПВЗ: какой бренд выбрать и как быстро он окупится

Пункт выдачи заказов — это помещение, где покупатели забирают товары, оформленные в интернет-магазине или на маркетплейсе. В пункте обычно можно примерить одежду, проверить качество товара и, если нужно, отказаться от покупки.

ПВЗ — это последнее звено логистической цепочки. Клиентам легче забрать посылку возле дома, чем на крупном складе. А магазинам дешевле отдавать владельцам ПВЗ процент от прибыли, чем организовать собственную курьерскую доставку до двери.

У сотрудников пункта три основные задачи:

ПВЗ — это не склад, поэтому срок хранения у всех товаров ограничен. Если покупатель вовремя не пришёл за заказом, сотрудники оформляют возврат.

ПВЗ открывают через партнёрство или по франшизе.

Франшиза. Компания-франчайзер, например, СДЭК, даёт бизнес-стратегию, право работать под известным брендом и свою поддержку, а предприниматель платит за это деньги и строго выполняет указания. Особенности работы по франшизе — паушальный взнос и роялти, то есть единовременный и ежемесячный платежи за использование бренда.

Партнёрская сеть. Владелец ПВЗ открывает пункт самостоятельно и заключает с компанией договор на использование бренда, но без паушального взноса и роялти. Партнёрские отношения более независимые: владелец ПВЗ сам принимает решения, например, как привлекать посетителей маркетинговыми активностями. Можно стать членом партнёрских сетей Wildberries, Ozon или Яндекс Маркета. Маркетплейсы не только не просят взносы за присоединение к бренду, но и сами оказывают финансовую поддержку на старте.

Предприниматель может работать с одним брендом или с несколькими одновременно. Либо сначала запустить монобрендовый ПВЗ, а потом подключить к нему другие площадки. Но не все бренды согласны к соседству. Например, Lamoda и СДЭК не разрешают открывать пункт вместе с другими площадками, а Wildberries и Яндекс Маркет не против.

Часто владельцы ПВЗ маркетплейса дополнительно сотрудничают с логистическими компаниями. Например, в Ozon можно выдавать посылки Почты России, DPD, Pick Point, ПЭК. Прибыль таких точек выше, но и усилий надо приложить больше. Для каждой логистической компании нужно устанавливать оборудование, обучать персонал новым регламентам.

Артём Табунин, учредитель ООО «Онлайн», которая владеет более чем сотней ПВЗ, отмечает, что у выдачи посылок разных компаний есть недостатки: «Как и многие, мы пробовали подключать к ПВЗ логистические компании, чтобы выдавать их посылки и этим зарабатывать, но в итоге всё отключили. Программ и правил становится больше, персонал устаёт. Это того не стоит».

Если не хотите работать с разными брендами, найдите дополнительный источник доходов в рамках одной площадки. Например:

Среди маркетплейсов самые популярные — это Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. По рейтингу Data Insight, у них самое большое количество заказов, но и конкуренция среди ПВЗ из-за этого выше.

У Wildberries самый большой оборот по сравнению с другими маркетплейсами, поэтому заказов на ПВЗ много. WB предлагает высокую потенциальную прибыль, но и требования площадки высокие: к выбору и оформлению помещений, возврату товаров, качеству обслуживания. Из-за нарушений правил владельцы ПВЗ часто сталкиваются со штрафами.

Платон Огибалов, совладелец трёх ПВЗ Wildberries в Кировской области, рассказывает, что площадка часто меняет требования, которые влияют на рейтинг и прибыль: «Например, недавно Wildberries ввёл новую логику удержания за подготовку товаров к возврату на склад. Раньше можно было просто упаковать возвращённый товар в тот пакет, в котором он пришёл, если он был в хорошем состоянии. Теперь отправлять на склад можно только брендированные пакеты с информацией о товаре, на котором нет старых штрихкодов. А за каждую неверно упакованную единицу ПВЗ получает штраф. Кроме того, начали требовать отдельные столы для переупаковки товаров, которые находятся под камерой. Это увеличивает затраты времени и денег на переупаковку. Таких изменений может быть несколько в месяц».

Поддержка на старте. Новичкам Wildberries предлагает один из вариантов:

Также на тепловой карте можно рассчитать процент от товарооборота: это деньги, которые владелец ПВЗ будет получать от каждой выданной посылки. В среднем процент от товарооборота от 3 до 5%. Дополнительную прибыль владельцы пунктов получают от премий, которые маркетплейс даёт за скорость обработки заказов, рейтинг точки и другие показатели.

Маркетплейс тоже оказывает партнёрам финансовую поддержку на старте. Владельцы пунктов получают гарантированный доход на протяжении 6−9 месяцев. Поддержка зависит от расположения пункта: смотрите доступные локации на карте Ozon. Самый большой размер выплаты в синих зонах, меньше — в оранжевых, а в зелёных её совсем нет. Например, если открывать ПВЗ в Саратове, в синей зоне можно получить 1 359 тысяч рублей за 9 месяцев, а в оранжевой зоне — 1 215 тысяч рублей.

Чтобы получить поддержку от маркетплейса, нужно выполнить условия. Так, в Саратове, чтобы Ozon платил на протяжении 9 месяцев, нужно поддерживать оборот от 690 тысяч рублей в месяц и не закрывать пункт в течение полутора лет. Если закроетесь раньше, придётся вернуть маркетплейсу деньги, которые они выдали на старте.

Средняя комиссия владельца ПВЗ — 5−6% от оборота. Но из-за того, что на Ozon оборот посылок меньше, чем у Wildberries, владельцы ПВЗ обычно дольше выходят на окупаемость.

Яндекс Маркет занимает третье место по товарообороту и количеству ПВЗ. С одной стороны, если меньше клиентов делают заказы на Яндекс Маркете, то и доход ПВЗ будет ниже. С другой стороны, у владельцев пунктов меньше конкурентов, а значит, больше возможностей привлечь покупателей в свой ПВЗ.

Кроме того, у Яндекс Маркета самые дорогие заказы среди маркетплейсов, поэтому и владельцы ПВЗ получают больше выгоды. По данным Data Insight, средний чек клиентов Яндекс Маркета — 4 250 рублей, в то время как у Ozon — 1 790 рублей.

Прибыль ПВЗ складывается из:

Подробные условия финансирования — на карте ПВЗ.

Подключить Авито Доставку можно только к работающему ПВЗ. Доход: 50 рублей за приём посылки и 40 рублей за выдачу. Ещё в 2024 году можно было открыть отдельный ПВЗ Авито через посредника — логистическую компанию ExMail, но с октября 2024 года Авито не открывает свои ПВЗ.

СДЭК — оператор доставки посылок, который тоже предлагает предпринимателям открыть пункт выдачи. Франчайзи нужно единоразово заплатить компании 400 тысяч рублей, чтобы использовать бренд и логистическую систему бизнеса, потом Регулярный платёж за право использовать бизнес-модель и бренд.роялти — 10−15% от прибыли. Но и доход от отправлений намного выше, чем от ПВЗ-маркетплейсов: франчайзи забирает 40−50% от каждой доставки.

Владелец ПВЗ — предприниматель, который сотрудничает с маркетплейсом. Для открытия точки выдачи можно зарегистрировать ИП или ООО, самозанятость для этого не подходит. Если вы хотите открыть 2−3 точки самостоятельно, статуса ИП достаточно. У предпринимателей более простая отчётность перед налоговой, процесс регистрации быстрее. Но если вы хотите привлечь бизнес-партнёра или внешние инвестиции для создания крупной сети ПВЗ, учредите ООО.

Предприниматель Артём Табунин, который сейчас управляет более чем сотней ПВЗ, при запуске первых точек оформил ООО, потому что при найме персонала это оказалось выгоднее. Он считает, что один пункт выдачи не сделает владельца богатым, и сосредоточиться стоит на развитии сети: «Я сразу понимал, что нужно строить сеть минимум из тридцати ПВЗ, чтобы можно было создать управленческую структуру, а не самому отвечать за каждый организационный вопрос».

Вне зависимости от маркетплейса, этапы открытия ПВЗ практически не отличаются. У вас есть два варианта: выкупить уже готовый бизнес или начать дело с нуля. На Авито можно найти объявления о продаже ПВЗ: это уже работающие точки с ремонтом, рейтингом и сотрудниками. Цена на них зависит от расположения, репутации, прибыльности.

«Сейчас большую сеть создать сложно: мало свободных локаций осталось, приходится выкупать ПВЗ у тех, кто раньше открывал. Цена готового пункта выше, чем цена открытия, зато он уже точно прибыльный. Пока цена готового пункта в среднем равна 1,5−2 годам окупаемости» — предприниматель Артём Табунин.

Начните с выбора формы регистрации бизнеса. В статье мы подробно рассказали, в чём разница между ИП и ООО. Если коротко, то:

Зарегистрировать бизнес можно онлайн на сайте налоговой. Перед этим соберите документы и заполните заявление: в нём нужно указать коды ОКВЭД и систему налогообложения.

ОКВЭД. Основной код для ПВЗ — Торговля розничная по почте или через интернет.47.91, дополнительные — Торговля розничная прочая вне магазинов, палаток, рынков.47.99, Деятельность по складированию и хранению.52.10, Деятельность по упаковыванию товаров.82.92, Деятельность почтовой связи, прочая и курьерская деятельность.53.20.

Налоговый режим. Для ПВЗ подходит ОСНО, УСН «Доходы» и УСН «Доходы минус расходы». Если у бизнеса много расходов, например, дорогая аренда помещения и высокие зарплаты сотрудников, то самая выгодная система налогообложения — УСН «Доходы минус расходы». Подробнее о том, какие налоги платит предприниматель на разных системах налогообложения, мы рассказали в статье.

Владелец ПВЗ не может работать на патенте (ПСН) или автоматизированной упрощёнке (АУСН).

Если у вас уже есть бизнес, вы можете добавить к нему новые коды ОКВЭД.

Чаще всего открывают ПВЗ Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.

Предприниматель Артём Табунин считает, что значительных отличий между требованиями маркетплейсов нет, но есть нюансы: «По нашему опыту, самый доходный по выручке Wildberries, но для открытия нужна большая площадь, то есть аренда будет выше. Из-за большого оборота и возвратов персонал на Wildberries быстрее устаёт и чаще допускает ошибки. Поэтому выручка выше, но и управлять сложнее. Ozon и Яндекс Маркет в плане управления проще, но есть риск долго выходить из минуса».

У большинства площадок есть тепловые карты с действующими ПВЗ и зонами, где можно открыть пункт. Начните выбирать место с изучения карты маркетплейса и знакомства с районом.

Тепловые карты:

Выбирайте зоны, где поблизости нет ПВЗ того же маркетплейса. Карты подсвечивают места с гарантированной прибылью. Например, в Ozon есть зоны с огоньком: тут, по мнению маркетплейса, высокий трафик покупателей.

Кроме знакомства с картой, оцените район вживую.

Трафик. Чем больше людей ежедневно проходит мимо помещения, тем больше посетителей будет у ПВЗ. Подходят локации возле метро, крупных офисных зданий. В небольших населённых пунктах это могут быть места скопления людей — центральные площади, рынки.

Плотность населения. Если хотите разместить пункт в спальном районе, смотрите на количество проживающих людей. Многоэтажки в новом ЖК намного лучше, чем одноэтажная частная застройка. Даже один большой дом может обеспечить посетителями небольшой ПВЗ.

«При открытии ПВЗ не поленитесь: посмотрите район, место и даже количество квартир в домах в пределах 300 метров от предполагаемого места открытия. Хорошее количество квартир, по моему мнению, от 550 на дом» — Платон Огибалов, совладелец трёх ПВЗ Wildberries.

Соседние магазины. В своей инструкции открытия ПВЗ Wildberries перечисляет нежелательных соседей: ритуальные услуги, букмекеры, питейные заведения, ломбарды и магазины для взрослых плохо влияют на посещаемость точки. Выгодными соседями могут быть продуктовые магазины федеральных сетей. Люди заходят за покупками почти каждый день и заодно забирают посылки из ПВЗ.

У каждого интернет-магазина свои требования к ПВЗ. Например, чтобы открыть пункт Wildberries в городе, нужна площадь от 50 квадратных метров, а если это населённый пункт в Московской области или город-миллионник, то 70 квадратных метров.

У Ozon и Яндекс Маркет требования мягче: от 25 и 20 квадратных метров соответственно.

Проверьте, какие ещё требования к помещению могут быть у разных маркетплейсов, например:

Если к помещению ведёт лестница, то нужно установить пандус, поэтому лучше, если выход на улицу будет без ступенек.

Подробнее о том, как выбрать и арендовать коммерческое помещение, мы рассказывали в статье.

Оставьте заявку на открытие ПВЗ. Это можно сделать на официальном сайте площадки или прямо с тепловой карты. Маркетплейс отправит вам договор, требования к открытию и брендбук.

В брендбуке — подробные требования к ремонту ПВЗ. На какие моменты смотрят маркетплейсы:

У каждого маркетплейса свои требования. Например, у ПВЗ Яндекс Маркет зону ресепшена нужно покрасить жёлтой краской, зону распаковки и ожидания — серой, а остальные стены — белой.

Некоторые материалы для брендирования площадка может дать бесплатно. Так, Ozon присылает новым предпринимателям вывеску для фасадного брендинга, а Wildberries — контроллер для электронного замка, вывеску и кронштейн.

Время на ремонт ограничено площадкой: 30 дней у Wildberries, 14 — у Ozon и Яндекс Маркет. Выделенного срока иногда не хватает, поэтому заказать материалы для ремонта лучше заранее.

«По регламенту, Wildberries даёт 30 дней с момента одобрения заявки до активации ПВЗ. Разумеется, лучше уложиться в неделю, ведь срок аренды всё это время капает, а заявку можно подать только с подписанным договором аренды или иным документом, который подтверждает собственность. Один из наших ПВЗ мы открыли почти точно в срок, едва успели» — предприниматель Платон Огибалов.

На скорость окупаемости влияет известность пункта выдачи, поэтому задача владельца нового ПВЗ — привлечь как можно больше посетителей.

«На старте работы пункта выдачи заказов сам бренд привлекает клиентов, но то, как быстро люди начнут приходить именно в ваш ПВЗ, зависит от грамотного продвижения. Лучше всего работает локальная реклама. В первые 2−3 месяца наибольший эффект дают простые инструменты:

Рекламный бюджет в районе 30 000−50 000 рублей на первый месяц продвижения увеличивает входящий поток на 20−30%. Окупаемость точки ускоряется минимум на 1−2 месяца по сравнению с ПВЗ, которые ограничиваются только органическим трафиком» — Самир Алиев, руководитель рекламного агентства Craft Star.

Расходы зависят от населённого пункта и состояния помещения. Расположение влияет на стоимость аренды и зарплату сотрудников. Например, на Авито помещение уже с ремонтом под ПВЗ в Липецке можно найти за 55 000 рублей в месяц, а в Московской области — за 110 тысяч рублей. Если помещение нуждается в ремонте, его можно снять дешевле, но единовременные расходы на старте будут больше.

Средние цены для нестоличных городов:

Открытие ПВЗ обойдётся примерно в 250−600 тысяч рублей. Это ориентировочная цена, которая может заметно меняться в зависимости от статей расходов и города. Ремонт, мебель и техника — единовременные вложения, а аренда, зарплаты, реклама и обслуживание помещения — ежемесячные. На старте точки закладывайте в бюджет расходы на три месяца, потому что первое время клиентов у ПВЗ будет мало, доходы не покроют издержки.

Все истории предпринимателей уникальные. Одни получают высокую прибыль и выводят точки на окупаемость за несколько месяцев, а другие стабильно уходят в минус и банкротятся.

Прибыльность ПВЗ зависит от:

Чтобы заранее оценить прибыльность ПВЗ, напишите бизнес-план. Запишите все планируемые расходы и ожидаемые доходы. В среднем пункт выдачи окупается за год. У вас должны быть средства для поддержания бизнеса на первые 3−6 месяцев, пока он не станет прибыльным. Кроме того, подумайте о резервном фонде — деньгах на чрезвычайный случай.

«В открытие первого ПВЗ мы вложили 400 тысяч рублей, а через 5 месяцев соседи ночью затопили его кипятком. Была зима, мы не смогли оперативно сделать ремонт и восстановить работу ПВЗ, в итоге его пришлось закрыть» — предприниматель Артём Табунин.

Кроме ЧП и других рисков хватает: меняющиеся условия площадки, частые возвраты и брак товаров, саботаж сотрудников. Но есть и позитивные сценарии развития бизнеса.

«Мы окупили один из самых затратных ПВЗ за 6 месяцев, но он сразу имел хороший поток. В месяц открытия товарооборот был 1 миллион 400 тысяч рублей, а через месяц — почти 6 миллионов рублей. Сейчас мы выводим с баланса каждого ПВЗ по 450 тысяч рублей» — предприниматель Платон Огибалов.

«У нас есть очень успешные кейсы, обычно это в локациях с дефицитом коммерческих помещений в районе. Наша лучшая точка отбила затраты на запуск за 2 месяца. А самая плохая ситуация у нас была с ПВЗ, который 4 года работал в минус 20 000 рублей, в итоге мы его закрыли» — предприниматель Артём Табунин.

Это помещение, где покупатели забирают товары, купленные в интернет-магазине или маркетплейсе, а также посылки, отправленные логистическими компаниями.

Основной доход ПВЗ — процент от заказов с маркетплейсов. Но есть дополнительный доход, например, выдача посылок других логистических компаний или продвижение банковских услуг.

Мультибрендовые ПВЗ приносят больше выручки, чем монобрендовые, но и расходы на управление выше. Прибыльность точки зависит от количества заказов, поэтому Wildberries как маркетплейс с самым большим оборотом — потенциально самая рентабельная площадка.

Нужно оформить ИП или юрлицо, заключить договор с маркетплейсом, а потом арендовать и отремонтировать помещение согласно брендбуку.