Радикально новую идею проще продать партнёрам и инвесторам, если не доказывать её вероятность, а помочь собеседнику представить будущее, где она уже работает, показало исследование Техасского университета в США.
Авторы назвали такой подход вымышленной подачей — он сочетает реальные и вымышленные элементы, чтобы помочь аудитории представить то, чего пока не существует.
Один из примеров такого подхода — презентация Джеффа Безоса 2019 года. Он рассказывал о будущем, в котором люди живут в огромных космических поселениях между Землёй и Луной. При этом Безос не ограничился описанием технологий: он представил знакомую инфраструктуру — города, транспорт, сельское хозяйство и места для отдыха. Одновременно в этот привычный мир он добавил элементы, которых пока нет, например зоны для развлечений в условиях невесомости.
Сочетание знакомого и вымышленного помогает аудитории мысленно перенестись в будущее и представить, как будет работать необычная идея. Исследователи описали этот механизм через два приёма:
- Погружение и мысленное представление. Знакомые детали помогают человеку отвлечься от привычной реальности и представить, как может работать необычная идея в новом мире.
- Заполнение пробелов. История не объясняет всё до мелочей, поэтому часть деталей аудитория додумывает сама и представляет, какую роль сможет играть в таком будущем.
Что это значит для бизнеса: описывайте не характеристики продукта, а день клиента, в котором этот продукт уже работает. Оставляйте в описании пространство для его собственных сценариев вместо исчерпывающего списка функций.