Начните подготовку к распродаже за 4−5 месяцев:
- рассчитайте сроки поставки;
- заложите буферное время;
- выберите товары;
- найдите и проверьте поставщика;
- заключите договор с чёткими датами и условиями;
- внесите аванс;
- контролируйте фабрику на разных этапах;
- продумайте план действий на случай, если поставка задержится.
Почему готовиться к распродажам нужно заранее
В период с октября по январь весь мир готовится к Чёрной пятнице и зимним распродажам, поэтому нагрузка на логистику и производство огромная. Из-за этого импорт в этот период занимает больше времени, чем обычно.
На сроки влияют и праздники. Например, из-за китайского Нового года фабрики и заводы останавливают производство на несколько недель, а отгружать продукцию в полном объёме начинают только в конце февраля. Чтобы не остаться без товаров, импортёры стараются привезти его уже в начале зимы.
Есть ещё причины заказать товар заранее:
- в октябре-ноябре перевозчики повышают цены;
- осенью места выкупают за 3−4 недели вперёд;
- товар может быть некачественным из-за спешки на производстве.
Календарь импортёра 2026−2027
В этом году на импортёров влияют и атаки на склады маркетплейсов. Из-за них предприниматели теряют доступ к товарам, дольше доставляют товары и несут дополнительные расходы на переброску товаров, хранение, переупаковку.
«Ситуация сбила все процессы, деньги зависли на маркетплейсе, товары сгорели, поэтому приходится всё пересматривать. Всё, что планировал заработать за сезон, сорвалось. К тому же, нет денег, чтобы закупить товар», — Константин, индивидуальный предприниматель.
Бизнесу приходится тратить деньги и время на решение дополнительных задач:
- распределять товары по своим складам;
- заново выстраивать логистику;
- держать буферные запасы;
- подключать страхование.
«Теперь товар хранится на нашем складе. Это значительно увеличивает срок доставки заказов для дальних регионов и не всегда нравится клиентам. Атаки влияют и на планирование закупок, и внешнюю логистику. Часть импортной поставки мы будем отгружать на Дальнем Востоке на новом складе, чтобы оттуда доставлять товары по системе FBS.
Сейчас также активно внедряют партнёрские склады, но при этом селлеры не могут сами планировать, где будет храниться товар», — Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки».
Шаг 1. Решите, какие товары везти и насколько это выгодно
Выбирайте товары, которые легко продаются и которые просто доставить: мелкая электроника, аксессуары, товары для дома, базовая одежда и подарочные наборы. Если это сезонные товары (например, ёлочные украшения), учитывайте пик спроса: он должен быть в ноябре-январе, а не через месяц после распродажи.
«Мы занимаемся подарками, поэтому изучаем тренды и учитываем опыт прошлых лет. Категория может быть ежегодной (например, кружки), но дизайн или функционал — необычным. Сами готовим дизайн для наших товаров — поздравления на русском языке, инструкции и прочую информацию, а потом согласовываем его с фабрикой», — Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки».
На что ещё обратить внимание при выборе товара для распродажи:
- Оборачиваемость и маржу, чтобы не уходить в минус, если придётся делать большие скидки. Минимальная наценка на товар должна быть от 60−70%.
- Сроки производства. Подойдут товары с коротким Период времени от момента запроса на фабрику до изготовления продукции.lead-time, до 15 дней.
- Необходимость сертификата соответствия и маркировки. Чем меньше документов, тем проще и быстрее можно пройти таможню.
- Сложность перевозки. Для хрупких и габаритных товаров нужна дополнительная упаковка, из-за этого перевозка будет дороже. Например, упаковать одежду и игрушки может стоить 1−2 юаня за единицу, а если везти оборудование или стекло — до 15−20% от себестоимости товара.
- Риск остатков. Если вы не уверены, будет ли востребован товар, попробуйте начать с небольшой партии или Схема, при которой вы продаёте товар через свой сайт или страницу, но производитель или оптовый поставщик хранит его у себя и отправляет самостоятельно.дропшиппинга.
- Конкуренцию. Выбирайте ниши с умеренной конкуренцией или товары с УТП. Например, не просто рюкзак, а рюкзак-антивор со скрытыми молниями.
- Рекламу. Чтобы не тратить время и деньги на объяснения и прогревы, товар должен быть понятным. Используйте качественные фото, видео и инфографику, чтобы клик быстро превращался в покупку.
Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки» рассказала, как они определяют, какой товар будет участвовать в распродажах, и всегда ли нужно делать скидки. Главный показатель — рентабельность.
«Наша обычная рентабельность по товарам — от 50% до 300%.
Мы стараемся снижать цены так, чтобы рентабельности не падала ниже 35% — это очень хороший показатель для товаров Собственная торговая марка.СТМ или эксклюзива.
Для товаров массового потребления рентабельность обычно около 10−15%, и многие участвуют в акциях, чтобы повысить узнаваемость продукта. В этом случае порог 3−5%, и это тоже хороший показатель, если у компании большой товарооборот.
Во время распродаж есть несколько задач:
- Избавиться от неликвида. Бывают такие товары, которые проще продать с нулевой и отрицательной рентабельностью, чем платить за их хранение.
- Ввести новинки. Если изначально новый товар был по высокой цене, а потом участвует в распродаже, это возможность продать больше единиц.
- Продвинуть среднеоборачиваемый товар — увеличить обороты и разгрузить склады.
Есть ситуации, когда участвовать в распродаже невыгодно:
- Товар хорошо продаётся и без снижения цены.
- Конкурент снизил цену или у него закончился товар. Тогда нужно выйти из акции или, наоборот, поднять стоимость.
- Распродажа проходит до сезона, когда на ваш товар и так будет повышенный спрос — при условии, что вы продаёте его на маркетплейсе больше года».
Шаг 2. Определите объём заказа
Изучите прошлые распродажи. Выгружайте данные конкретных товаров, чтобы зафиксировать:
- размер скидки, при которой был пик продаж;
- количество проданных товаров в день или неделю;
- коэффициент сезонного мультипликатора, который показывает, во сколько раз увеличился спрос на товар в период распродажи.
Если в июне вы продали 200 пар беспроводных наушников, а во время прошлой распродажи — 900, то коэффициент составит:
900 / 200 = 4,5
Значит, чтобы рассчитать общее количество, нужно среднее количество проданных товаров умножить на 4,5.
«Я забиваю спрос в Excel с формулой и получаю, сколько мне нужно привезти. Из-за того, что гирлянды — товар сезонный, заказываю весь объём на октябрь, ноябрь и декабрь и не делю поставки, потому что они придут в разное время и, скорее всего, уже когда не будут нужны», — Константин, индивидуальный предприниматель.
Скорректируйте данные под текущий год. Учитывайте тренды, рекламный бюджет, конкурентов.
Например, вы увеличили бюджет на рекламу. Тогда можно применить оптимистичный сценарий: увеличить поставку на 20−30% и вместо 900 пар наушников заказать 1 080−1 170.
Если же у вас появились сильные конкуренты, используйте консервативный сценарий и уменьшите поставку на 15−20%. Так у вас не останется лишний товар, который будет долго лежать на складе.
Закажите тестовую партию. Если товар новый или вы не уверены, что его будут покупать, привезите небольшое количество самолётом. У вас будет несколько недель, чтобы проанализировать спрос, процент выкупа и отзывы. Если тест будет успешным, вы успеете заказать большую партию на фабрике и привезти её морским или железнодорожным транспортом.
«Мы рассчитываем объёмы исходя из финансовых, производственных возможностей и вместимости наших складов. Иногда бывает, что товар разлетается намного быстрее наших прогнозов, и мы в срочном порядке дозаказываем продукцию. Если позволяет маржинальность, повторную партию импортируем самолётом. Сейчас стараемся рассчитать спрос, используя аналитику по категории в целом по маркетплейсу, чтобы заказывать всё сразу. Это всегда выгоднее, чем делить на несколько партий», — Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки».
Шаг 3. Рассчитайте, когда товар должен быть на складе
Товары на складах в России должны быть за 3−6 недель до начала распродаж, чтобы успеть на приёмку, маркировку и рекламу.
Готовиться нужно начинать за 4−6 месяцев:
- за 4−5 месяцев — выбирать товар, чтобы согласовать образцы и стоимость;
- за 3−4 месяца — проводить переговоры с поставщиков и оформлять заказ.
Если партия крупная или товары сезонные, выделите на подготовку 5−6 месяцев.
«Самый высокий спрос у нас — к Новому году и 23 Февраля. За два месяца товар должен быть уже привезён, чтобы мы успели отправить его на разные склады маркетплейсов, а за полтора месяца — быть в доступе для заказов», — Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки».
На каждом этапе могут возникнуть обстоятельства, которые влияют на сроки.
«Подстрахуйтесь дополнительным буфером при сезонных распродажах и китайских праздниках, особенно за 2−4 недели до и после Нового года», — Екатерина Круглова, эксперт по ВЭД и закупкам из Китая в Точка Банке.
Сколько времени нужно на каждый этап
| Этап поставки | Сроки без задержек | Причины задержки | Буфер времени |
|---|---|---|---|
| Производство | 35−40 дней | — Не хватает сырья. — Линии перегружены. — Есть проблемы с качеством | 2−6 недель, в зависимости от сложности товара и загруженности фабрики |
| Подготовка и отгрузка | 7−10 дней | — Нет свободных контейнеров. — Очереди на складах | 2−14 дней |
| Доставка по Китаю | 7−10 дней | — Нет свободных перевозчиков. — Пробки. — Погодные условия. — Локальные проверки | 3−7 дней |
| Международная перевозка | Морская — 55−65 дней; авиа — 5−10 дней; ж/д — 35−40 дней; авто — 20−30 дней | — Нет свободных контейнеров. — Плохая погода. — Высокая нагрузка | Морская — 20−40 дней; авиа — 3−7 дней; ж/д — 10−15 дней; авто — 7−10 дней |
| Таможенное оформление | 7−10 дней | — Ошибки в документах. — Проверка груза. — Очереди | 3−14 дней |
| Доставка по России | 7−10 дней | — Загруженность транспортных терминалов. — Нет свободных машин. — Очереди на приёмку на складах маркетплейсов | 3−5 дней |
Пример. Если производство вашего товара занимает 6 недель, доставка — 30 дней, а таможня — до 10 дней, минимальная цепочка будет около 76 дней. К этому добавьте 2−4 недели запаса. Значит, заказывать товар за два-три месяца до распродажи уже поздно.
«Спрос на новогодние гирлянды начинается уже в октябре, поэтому в сентябре они должны быть на моём складе. В прошлом году гирлянды приехали ко мне 28 декабря, поэтому я искал доступные объёмы на региональном уровне. А эту партию оставил на следующий год», — Константин, индивидуальный предприниматель.
Чек-лист: как импортёрам подготовиться к сезонным распродажам
Шаг 4. Проверьте поставщика и наладьте с ним рабочий процесс
Чтобы убедиться в том, что фабрика настоящая, запросите дополнительную информацию: например, регистрационные данные, количество производственных линий, результаты проверок сторонними компаниями.
Чтобы быть уверенным, что поставщик справится с вашим заказом, задайте вопросы, например:
- Сколько единиц нашего товара вы можете выпускать в сутки в сезон пиковой нагрузки?
- Заняты ли ваши линии в этот период крупными брендами и какой приоритет займёт наш товар?
- Что вы будете делать в случае форс-мажора: например, если в провинции отключится электричество?
«Я ищу поставщиков на 1 688, смотрю на отзывы. Потом заказывают образцы и выбираю по качеству. На самом деле с поставщиком не угадаешь. У меня был опыт с сумками: мы работали с фабрикой три года, и всё было хорошо. А потом поставщик вдруг резко испортился: пошил всю партию кривую и не хотел возвращать деньги», — Константин, индивидуальный предприниматель.
Зафиксируйте договорённости
Все условия должны быть прописаны в международном контракте — лучше составить двуязычный — на русском и китайском языках.
Что обязательно должно быть в документе:
- Чёткие дедлайны. Укажите конкретную дату, например, «товар должен быть готов к отгрузке и упаковке не позднее 15 октября 2026 года».
- Ответственность за просрочку. Обычно это 1−2% от стоимости непроизвёденной партии за каждый день задержки.
- Условия по форс-мажору. Определите, что им является: например, наводнение или пожар — форс-мажор, а задержка сырья или нехватка рабочих — нет.
«Сроки мы обязательно прописываем в спецификации к договору и согласовываем Инструмент планирования, при котором график работы составляют в обратном порядке: от даты окончания к текущему моменту.ретроплан, по которому просим отчитываться поставщика», — Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки».
Мотивируйте фабрику работать быстрее
Работайте по схеме 30/70. Вы вносите 30% предоплаты, чтобы запустить производство. Но остаток переводите строго после того, как проверите качество на складе фабрики и получите документы об отгрузке. Поставщик знает: чем больше он тянет время, тем дольше не увидит денег. И если вдруг производство сорвётся, вы потеряете минимум денег.
Договоритесь о платном приоритете. Если сроки поджимают, обсудите с фабрикой доплату за работу их персонала ночью или по выходным специально под ваш проект. В пиковый сезон это нормальная практика.
Постоянно контролируйте поставщика
Нельзя просто перевести аванс и вернуться за товаром через месяц, поэтому:
- установите график созвонов и запросов — например, каждый вторник и пятницу;
- просите видео или фото каждого шага — например, фото сырья под ваш заказ, первой тестовой партии, финальной упаковки и маркировки.
Жёсткий контроль переведёт вас в разряд требовательных клиентов, и ваш заказ будет в приоритете.
Шаг 5. Используйте запасной план, если товар не успевает приехать
Срываются контрольные точки
Например, образцы всё ещё не согласованы, производство не успевает, отгрузка не назначена.
Что делать:
- измените объём — сократите заказ до минимально возможного;
- договоритесь о частичной отгрузке — попросите фабрику сдавать товар партиями по мере готовности, а не ждать весь объём;
- замените способ перевозки — если планировали везти морем, поменяйте на авиа или авто, чтобы сэкономить время на перевозке.
«Такие ситуации были: привозили частично и меняли доставку на более быструю. Ещё выгружали часть товара на Урале, чтобы распределить его по маркетплейсам оттуда, а не ждать, пока всё приедет в Москву, и направлять в регионы», — Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки».
Поставщик молчит или уходит от ответа
Скорее всего, фабрика столкнулась с внутренней проблемой: не хватает рабочих, сломалось оборудование или закончилось сырьё. Ваша задача — выяснить, что произошло, чтобы принять меры.
Что делать:
- напишите, что ваш местный представитель (даже если его нет) приедет завтра на фабрику, чтобы проверить процесс — это заставит дать честный ответ;
- требуйте контакты директора — рядовой менеджер будет скрывать проблему до последнего.
Груз застрял на таможне или в транспортном узле
Это может произойти из-за проблем с документами или высокой загрузки.
Что делать:
- Меняйте маршрут. Если, например, из-за ожидания железнодорожной платформы товар задерживается во Владивостоке, выгружайте его в фуры и везите по трассе.
- Разбейте партию. Если таможня задержала сборную партию из-за одной категории товара, попросите брокера разделить декларацию, чтобы остальной груз пропустили через границу.
«Ошибок с документами у нас не бывает: мы согласовываем их с брокером. Частая причина внимания таможни — низкая цена. Тогда собираем доказательства: заверенный прайс-лист, переписку с поставщиком (например, что увеличили партию или отказались от упаковки), показываем цены от других фабрик в открытых источниках», — Екатерина Ефимова, генеральный директор ООО «Про Подарки».
Закончился весь временной буфер
Есть риск, что товар приедет впритык или уже после распродажи.
Что делать:
- разделите партию — отправьте самые ходовые товары самолётом;
- закупитесь у российских оптовиков — это поможет удержать позиции, пока остаток груза добирается морем или поездом.
«Независимо от ситуации и решения параллельно правьте документы и готовьте допсоглашения. Все изменения и договорённости с поставщиком должны быть зафиксированы письменно», — Екатерина Круглова, эксперт по ВЭД и закупкам из Китая в Точка Банке.
Как можно снизить риски
Работать с несколькими поставщиками. Если один завод вдруг встанет из-за нехватки сырья или внутренних проверок, вы не останетесь с пустым складом.
Возить разными способами. Часть доставляйте морем, а часть фурами, чтобы точно успеть к началу распродажи.
Проверять качество на складе фабрики. Так поставщик сможет быстро заменить товар с дефектом, и вы получите полную партию.
Фиксировать все договорённости письменно. Прописывайте все условия в документе, а если возникли какие-то изменения, заключайте допсоглашения.
Организовать предпродажную упаковку в Китае. На промежуточном складе наклейте штрихкоды маркетплейса, коды «Честный знак», сформируйте палеты. Это сэкономит время, и товар можно будет сразу продавать.
Общаться с поставщиком каждый день ближе к дедлайну. Это поможет отследить процесс и понять, всё ли идёт по графику.
Проверять документы с брокером. Специалист проверит инвойсы, упаковочные листы, контракт и описание товаров. А также заранее сверит контрактную стоимость с проходной стоимостью таможни, чтобы груз не завис на границе.
Оформить полную страховку. Она защитит не только от потери груза, но и от повреждений при перегрузке товаров.
Прописать логистической компании финансовую ответственность. Например, уменьшение стоимости фрахта на 0,5−1% за каждый день опоздания.
Указывать в договоре бонусы за досрочную отгрузку. Если товар будет готов раньше без потери качества, отметьте размер поощрения, например, 2−3%. Это промотивирует фабрику быстрее выполнить ваш заказ.
Покупать часть товара у оптовиков в России. Так вы сможете заменить товар, участвующий в распродаже, даже если груз из Китая опоздает.
Частые вопросы о сезонных распродажах
Когда импортёрам начинать подготовку к распродажам?
В среднем за 4−6 месяцев. Если партия товара крупная или его сложно произвести — за 5−6 месяцев.
Что делать, если товар задерживается?
Выяснить причину и действовать по ситуации. Например, попросить фабрику отгрузить часть партии, поменять способ доставки или закупить товар у российских оптовиков.
Есть ли смысл везти товар разными способами?
Да, чтобы перестраховаться и успеть к началу распродажи, вы можете поделить партию и привезти часть товара самолётом или фурой. А основную — морем или железной дорогой.