На покупателей в состоянии опьянения обычные приёмы интернет-магазинов сильнее влияют на решение о покупке. Продавцам стоит учитывать это и искать способы защитить клиентов от необдуманных заказов, считают авторы исследования в Journal of Business Ethics.
Исследователи проанализировали предыдущие работы по психологии, нейронауке, маркетингу и употреблению алкоголя и выделили механизмы, из-за которых онлайн-покупки под алкоголем становятся более импульсивными:
- Внимание сужается. Человек реагирует на самые заметные сигналы и может сосредоточиться на оплате, не заметив, сколько тратит.
- Приёмы продавцов действуют сильнее. Покупка в один клик, сохранённая карта, таймеры и пометки «осталось две штуки» влияют и на трезвых, но под алкоголем их эффект непропорционально растёт.
Платформы могут предположить, что человек покупает под алкоголем, по косвенным сигналам, например, активности поздно ночью или резким движениям мыши.
Исследователи предлагают онлайн-продавцам распознавать такие заказы и откладывать их, ограничивать рекламу в ночные часы, давать покупателю паузу на раздумье перед оформлением заказа и вводить лимиты трат.
Бережное отношение к клиенту укрепляет доверие и помогает строить долгие отношения.
Ещё больше про поведение покупателей:
- Опрос: как часто россияне делают спонтанные покупки