Пустые места на полках мешают продажам. Как правильно расставлять товары
Покупатели реже выбирают товары, между которыми на полках остались пустые места после предыдущих покупок. Люди считают, что другие посетители уже разобрали лучшие экземпляры, а оставшиеся — некачественные, показало исследование в журнале Journal of Business Research.
Учёные наблюдали за покупками 254 посетителей магазина. В одни дни хлеб на полках лежал плотно, в другие — с промежутками между изделиями. Количество товара оставалось одинаковым, но при плотной выкладке хлеб покупали чаще.
Результат подтвердили четыре эксперимента с фотографиями полок с печеньем, футболками и другими товарами. Промежутки снижали желание купить — независимо от их размера и расположения.
Авторы объясняют это тем, что покупатели воспринимают товары на полупустой полке как остатки, которые другие люди уже осмотрели и отвергли. Из-за этого оставшиеся вещи кажутся менее качественными, даже если с ними всё в порядке.
Однако исследователи обнаружили два случая, когда промежутки не влияли на решение о покупке:
- Хорошая репутация бренда. Если покупатели знали, что одежду выпустил бренд с высокой репутацией, они не считали оставшиеся вещи хуже остальных.
- Одинаковое качество товаров. Когда участникам объясняли, что все чашки проходят строгий контроль качества и практически не отличаются друг от друга, промежутки между ними не снижали желание купить.
Что делать бизнесу: регулярно поправляйте выкладку, чтобы товары стояли плотно — особенно те, качество которых может различаться, например одежда, посуда или выпечка.
Ещё больше про продажи в магазине:
- Упаковка влияет на доверие покупателей
- Ограниченный тираж продаёт лучше высокого спроса. Какие сообщения подталкивают к покупке
- Взгляд в соцсетях цепляется за пост, который ярче соседних
Читайте также
