Всё о FBS: как перейти и не зависеть от складов маркетплейса

FBS (Fulfillment by Seller) — модель продаж, когда продавец хранит товары на своём складе, складе Компания-посредник, которая берёт на себя всю работу по хранению товаров, их сборке и доставке.фулфилмент-оператора, в магазине, офисе или другом помещении, которое подходит для хранения, сборки и упаковки заказов. Маркетплейс занимается только доставкой покупателю.

Названия FBS на маркетплейсах:

Схема работы по FBS

В отличие от FBO (Fulfillment by Operator), не нужно заранее отвозить большие партии товаров на склад маркетплейса. Продавец сам контролирует остатки и отправляет только те товары, которые уже заказали.

По модели FBS можно продавать большинство товаров, которые представлены на маркетплейсах. Например, одежду, обувь, косметику, товары для дома, электронику, книги, игрушки, товары для животных и многие другие категории.

Но есть исключения. Некоторые товары нельзя продавать через FBS из-за требований законодательства или правил маркетплейсов. Например:

Перед подключением FBS обязательно проверьте правила площадки. Списки разрешённых и запрещённых товаров опубликованы в базе знаний для продавцов: например, на Wildberries в разделе «Товары, продажа которых запрещена или частично ограничена», на Ozon в разделе «Запрещено на FBS и realFBS».

Продавцы часто используют сразу обе модели. Например:

Это помогает снизить зависимость от одной схемы работы и поддерживать продажи, даже если логистика маркетплейса временно меняется.

«FBO может быть выгоден для ходовых товаров с предсказуемым спросом, высокой оборачиваемостью и минимальными требованиями к дополнительной обработке. FBS лучше подходит для товаров, где важен контроль: дорогие позиции, товары с большим количеством вариантов, продукция со сроками годности, товары, которые продаются сразу на нескольких площадках или через торговые сети. Комбинированная модель снижает зависимость от одного склада или одной схемы. Если на одном канале возникает сбой, селлер не останавливает весь бизнес», — Олеся Тюрина, СЕО логистической компании Free Lines Company.

На маркетплейсах есть ещё одна модель работы — DBS (Delivery by Seller), где продавец отвечает не только за хранение и сборку заказа, но и за доставку. Для этого можно использовать собственную курьерскую службу или логистического партнёра. «Например, у Ozon очень удобный DBS. Выбираем курьерскую доставку — и никаких заморочек: человек приезжает и забирает заказ», — Константин Канивец, лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке.

DBS подходит продавцам, которые готовы самостоятельно заниматься логистикой или уже работают со своей службой доставки. Если вы хотите меньше зависеть от складов маркетплейса, но не готовы доставлять заказы покупателям, выбирайте FBS: с этой моделью проще работать.

Олеся Тюрина, СЕО логистической компании Free Lines Company: «DBS даёт полную независимость от инфраструктуры маркетплейса. Эта модель подходит для крупногабарита, мебели, техники и товаров с индивидуальными условиями доставки. Но для обычной одежды или косметики DBS экономически сложнее».

«Ещё DBS удобно использовать в праздники. Вы можете в экспресс-формате доставлять подарки, цветы, ёлки, пока все маркетплейсы перегружены», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.

Маркетплейсы стимулируют продавцов переходить на FBS.

Wildberries. Увеличил собственную скидку для заказов по этим моделям. Она предоставляется за счёт площадки, поэтому продавцу не нужно снижать цену товара.

Кроме того, продавцы могут уменьшить комиссию маркетплейса, если быстро передают заказы в доставку:

«Послабления для FBS — временная мера. Как только мощности восстановятся, Wildberries будет стимулировать продавцов вернуться к FBO. Ведь скорость доставки была и остаётся главным преимуществом маркетплейса», — Константин Канивец, лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке.

Ozon. Снизил тарифы на обработку отправлений по FBS:

Продавцам также дали больше времени на отгрузку без штрафов. Товар можно передать в сортировочный центр в течение 24−36 часов после заказа без штрафа. Для ПВЗ и ППЗ срок — в течение 24 часов после рекомендованного слота.

«Но всё равно, чем быстрее соберёте заказ и передадите его в ПВЗ или сортировочный центр, тем лучше для позиции карточки в поиске и для привлечения покупателей», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.

Изменились условия по индексу ошибок: если он не превышает 5%, штрафов за просрочки и отмены нет. При индексе выше 5% штраф за просрочку — 2%, за отмену — 4,5% от стоимости товаров в отправлении.

«FBO удобно для быстрой доставки, но при сбое на складе площадки продавец теряет оперативный контроль над остатками, продажами и сроками восстановления поставок. FBS даёт больше управляемости, так как товар хранится вне склада маркетплейса, а селлер может быстрее перераспределять остатки между каналами продаж» — Олеся Тюрина, СЕО логистической компании Free Lines Company.

Но FBS не решает всех проблем. За доставку покупателю по-прежнему отвечает маркетплейс, а продавцу приходится самостоятельно хранить, собирать и передавать заказы.

На всех крупных маркетплейсах схожий принцип перехода. Отличаться могут только названия разделов в личном кабинете и отдельные настройки. Ниже — пошаговая инструкция для Wildberries и Ozon.

Если объём продаж небольшой, хранить товары можно дома, в офисе или магазине. При большом количестве заказов лучше использовать собственный или арендованный склад либо услуги фулфилмент-оператора.

Подготовьте:

Wildberries. Это можно сделать в личном кабинете продавца в разделе «Склады продавца» → «Создать склад» → «Маркетплейс (FBS)».

Выберите зону отгрузки: в ней можно отгружать товары в любой пункт приёма или сортировочный центр. При этом учитывайте:

Ozon. Перейдите в раздел «Управление логистикой» → «Создать склад». Заполните информацию о складе: адрес, телефон, график работы. Выберите стандартную доставку и сохраните склад.

После создания склада добавьте товары, которые будут продаваться по FBS. Обычно это можно сделать:

Если остатки обновляются с задержкой, покупатель может заказать товар, которого уже нет в наличии. Это приводит к штрафам заказов и ухудшает рейтинг магазина.

На Wildberries загрузить остатки можно в разделе «Управление остатками»: нажмите «Добавить вручную» → выберите товары для конкретного склада → «Добавить».

На Ozon распределите остатки в разделе «Управление логистикой». На карточке нужного склада нажмите на количество товаров → «Обновить через XLS».

При FBS до момента продажи товар хранится у продавца. После того как заказ передан маркетплейсу, правила зависят от конкретной площадки. Товар могут:

На Wildberries продавец может выбрать, как обрабатывать возвраты. Если включить автовозврат, товар отправят продавцу. Если оставить стандартные настройки, товар вернётся на склад маркетплейса и снова поступит в продажу. Но маркетплейс принимает на хранение не все товары: например, автомобильные шины, отбеливатели или горелки всегда отправляются продавцу в ПВЗ.

«Если вы не хотите, чтобы товар попадал на склады маркетплейса, заранее настройте автовозврат. Это особенно актуально для товаров под заказ и категорий с высоким процентом возвратов. Например, у одежды процент выкупа может составлять всего 20−30%, поэтому большая часть товаров возвращается. Автовозврат — платная услуга, но именно для таких категорий она часто окупается. Кроме того, товар сразу возвращается продавцу, поэтому его можно проверить, при необходимости переупаковать и снова выставить на продажу», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.

На Ozon возвраты поступают в тот же пункт, куда вы отгружали заказы.

При работе по FBS продавец сам собирает заказы и передаёт их маркетплейсу. На всех крупных площадках процесс похожий.

Перед переходом на FBS изучите требования маркетплейса к упаковке, маркировке и срокам передачи заказов. Площадки могут по-разному устанавливать максимальное время на сборку заказа, требования к упаковке хрупких товаров или правила нанесения этикеток. Если их нарушить, маркетплейс может начислить штраф, снизить рейтинг магазина или временно ограничить продажи.

На Wildberries передать товар нужно в течение 120 часов: если продавец не успеет, то заказ отменят. Если заказов немного, с этим можно справиться самостоятельно, а при больших продажах продумайте складские процессы заранее.

На Ozon срок зависит от места отгрузки:

При более поздней отгрузке начисляется штраф: 1−2% от стоимости товаров в отправлении.

«По FBS нужно каждый заказ отгружать максимально быстро, иначе будут начисляться дополнительные проценты за логистику. Распределите товары на своём складе так, чтобы сотрудники могли легко и быстро их собирать и наладить доставку день в день. Только так можно максимально сократить сроки доставки до конечного покупателя и не переплачивать за логистику», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.

Проверьте заказ в личном кабинете. Убедитесь, что в наличии есть нужный товар и его характеристики совпадают с заказом: артикул, размер, цвет, комплектация. На Wildberries заказы можно посмотреть в разделе «Сборочные задания», на Ozon — в разделе «Заказы с моих складов».

Константин Канивец, лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке: «Если у вас один маркетплейс, всё просто: следите за остатками в личном кабинете. Если с вашего склада товар уезжает на несколько площадок, настройте автоматический обмен данными с маркетплейсами через Программный интерфейс, который позволяет разным сервисам автоматически обмениваться данными между собой.API, чтобы остатки обновлялись в реальном времени. Идеальный помощник — сервис "Единый кабинет селлера"».

Создайте поставку. Выберите новый заказ, который хотите обработать и сформируйте поставку в личном кабинете:

Соберите товар. Найдите товар на складе, проверьте его состояние и комплектацию. Если обнаружили брак или несоответствие, не отправляйте такой товар покупателю — это может привести к возврату и ухудшению показателей магазина. Проверьте, что на товаре есть маркировка «Честный знак», если она необходима.

Упакуйте заказ по требованиям маркетплейса. Тип упаковки зависит от категории товара. Например, одежду обычно отправляют в пакетах с защитой от повреждений, хрупкие товары дополнительно защищают плёнкой или наполнителем. Требования к упаковке для Wildberries можно найти в разделе «Упаковка товаров для модели «Маркетплейс» (FBS)», а для Ozon — «Упаковка товаров на FBS».

Наклейте этикетку с маркировкой заказа. Штрихкод должен хорошо читаться: по нему маркетплейс идентифицирует отправление на всех этапах доставки. Мы писали инструкции по этикеткам для Wildberries и Ozon.

После сборки и упаковки заказа передайте его маркетплейсу:

Привезите заказ в выбранный пункт приёма. Сотрудник маркетплейса проверит отправление, примет его и изменит статус заказа в личном кабинете.

После приёмки заказ попадёт в доставку. Его перевезут между сортировочными центрами, затем доставят в пункт выдачи, постамат или передадут курьеру.

Следите за статусом заказа. В личном кабинете продавца можно проверить, принят ли товар, отправлен ли он покупателю и получен ли заказ.

Если товары уже размещены по модели FBO, их необязательно сразу забирать. Можно:

«Для многих продавцов хранить весь ассортимент на собственном складе просто невыгодно или невозможно. Кроме того, при работе по FBS все операции по обработке заказа ложатся на продавца: товар нужно найти, собрать, упаковать, промаркировать и вовремя передать маркетплейсу. Если заказов много, для этого понадобятся сотрудники, а значит, вырастут расходы.

Если хотите снизить зависимость от складов маркетплейса, не обязательно хранить товары только у себя. Можно воспользоваться услугами фулфилмент-операторов. У многих из них есть склады в разных регионах, поэтому товар можно распределить между несколькими площадками. Это помогает снизить риски: если один склад временно не сможет работать, останутся запасы в других местах», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.

Если вы решили полностью отказаться от FBO, на Wildberries подайте заявку на возврат товаров через личный кабинет продавца по инструкции, на Ozon — оформите вывоз товаров со склада. Но быстро вывести товары не всегда получается. Если в выбранном пункте выдачи не хватает места для хранения возвратов, маркетплейс может уменьшить объём возврата или предложить выбрать другой ПВЗ. Если свободных мест нет, оформить возврат в этот пункт не получится: придётся выбрать другой или повторить попытку позже.

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель работы, при которой продавец хранит товары у себя, сам собирает и упаковывает заказы, а маркетплейс доставляет их покупателю.

При FBO товар хранится на складе маркетплейса, и площадка отвечает за сборку заказа. При FBS товар находится у продавца, и он сам готовит заказ к отправке. Доставкой до покупателя занимается маркетплейс.

Да. Многие продавцы переходят на FBS, чтобы снизить зависимость от складов маркетплейса. При этом не обязательно полностью отказываться от FBO — можно сочетать обе модели.

Да. Можно перейти с FBO на FBS и самостоятельно хранить и отправлять все заказы со своего склада. При этом можно выбрать и смешанную модель: использовать FBO и FBS одновременно.