Чтобы повысить видимость товара, улучшить его позиции в выдаче и увеличить количество заказов, используйте комплексный подход:
- оптимизируйте карточку под поисковые запросы;
- собирайте отзывы;
- участвуйте в акциях;
- используйте внутреннюю рекламу маркетплейса;
- подключайте дополнительные каналы: соцсети, мессенджеры, контекстную рекламу.
Как работает внутреннее продвижение карточек на маркетплейсах
Принципы продвижения на разных маркетплейсах похожи. На позиции карточек влияют сразу несколько факторов: SEO, отзывы, цена, акции и реклама. Алгоритмы оценивают их в комплексе и решают, какие товары показывать выше.
По каким запросам покупатель находит товар в поиске.SEO-оптимизация карточки. Алгоритмы маркетплейсов анализируют название, описание, характеристики и сопоставляют их с поисковыми запросами. Чтобы карточка чаще попадала в выдачу, добавляйте слова, которые пользователи ищут. Например, для офисного кресла это могут быть «компьютерное кресло», «кресло для работы» или «офисное кресло с подлокотниками». Чем точнее карточка соответствует запросу, тем выше вероятность попасть в выдачу. Подробнее о том, как работает SEO на маркетплейсах, рассказывали в статье.
Работа с отзывами и рейтингами. Отзывы влияют на доверие и Процент посетителей, которые зашли в карточку и купили товар.конверсию в покупку. Карточки с высоким рейтингом показываются в выдаче и их чаще выбирают покупатели. Задача продавца — не только собирать отзывы, но и работать с ними: отвечать на вопросы, отрабатывать негатив, уточнять детали. Такая обратная связь помогает улучшать карточку. Как работать с отзывами на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, читайте в нашей статье.
Участие в акциях и распродажах. Акции дают дополнительный трафик внутри маркетплейса. Товары попадают в подборки, получают повышенные показы и появляются в проморазделах. Это ускоряет продвижение карточки, но только если заранее просчитать экономику: скидки должны сохранять Процент чистой прибыли от выручки.маржинальность, иначе рост оборота не даст результата по прибыли.
Покупка внутренней рекламы. Внутренняя реклама ускоряет продвижение карточки за счёт платного трафика внутри маркетплейса. Это могут быть позиции в поиске, каталоге или рекомендательных блоках. Обязательно контролируйте эффективность рекламы, чтобы расходы не превышали прибыль с продаж.
Контроль цен. Цена влияет и на позиции карточки, и на решение покупателя. Даже хорошо оформленный товар может проигрывать конкурентам, если стоит дороже аналогов. Поэтому регулярно отслеживайте рынок и корректируйте стоимость: участвуйте в скидочных акциях, подстраивайтесь под конкурентов, используйте динамическое ценообразование. Это помогает сохранять видимость карточки в поиске и стабильный поток заказов.
Как устроена внутренняя реклама на маркетплейсах
Внутренняя реклама повышает показы товаров на всех маркетплейсах, но инструменты продвижения везде отличаются.
Ozon
В приоритете автоматические кампании, когда система сама подбирает места размещения и распределяет бюджет. Селлеры могут продвигать товары в поиске, категориях и карточках конкурентов. «Но будьте осторожны при выставлении минимальных цен и согласии на участие в автоакциях. Важно не потерять Разница между прибылью и себестоимостью товара.маржу», — эксперт по работе с маркетплейсами Ольга Чинова.
Вы можете комбинировать ручное управление рекламой и автоматические стратегии. Это удобно, чтобы тестировать новые товары и усиливать успешные карточки.
Wildberries
Ручные и автоматические кампании продвигают карточки по ключевым запросам. «На Wildberries продвижение завязано на скорости реакции, цене, участии в промо и удержании позиций. Здесь особенно заметно, что реклама без сильной карточки быстро становится дорогой: если у товара слабый Click-Through Rate — кликабельность, процент кликов от количества показов.CTR или неубедительная обложка, вы начинаете переплачивать за клики», — Наталья Сладкевичус, директор по развитию маркетингового агентства ICONICOLOR.
Яндекс Маркет
Основной рекламный инструмент — «Буст продаж». Он поднимает товары выше в поиске, категориях, рекомендациях и специальных подборках маркетплейса. На позицию товара влияют рекламная ставка, цена и соответствие запросу. Ещё можно использовать автоматические стратегии продвижения и привлекать трафик через рекламную экосистему Яндекса. Это делает Яндекс Маркет одним из самых гибких маркетплейсов с точки зрения рекламных возможностей.
Мегамаркет
Можно тестировать продвижение и получать первые продажи без крупных вложений. Конкуренция за показы и рекламные места здесь ниже, чем на Ozon и Wildberries. Доступно продвижение в поиске, категориях, рекомендательных блоках и специальных подборках товаров. Есть персонализированные рекомендации, поэтому на видимость товара влияет не только рекламный бюджет, но и поведение покупателей.
Как привести внешний трафик на карточку товара
Таргетированная реклама. Настраивается в социальных сетях и показывается аудитории по заданным параметрам: интересам, возрасту, полу, географии, поведению и другим характеристикам. Например, рекламу детских товаров можно показывать родителям с маленькими детьми, а рекламу спортивного питания — людям, которые интересуются фитнесом. Задача такого продвижения — привести потенциальных покупателей в карточку товара или витрину бренда.
Особенности:
- точная сегментация аудитории;
- быстрый запуск кампаний;
- возможность тестировать разные креативы.
Контекстная реклама. Работает в поисковых системах и показывается по конкретным запросам пользователей. Хорошо подходит для товаров с уже сформированным спросом.
Особенности:
- привязка к поисковым намерениям;
- высокая конверсия при точных запросах;
- оплата за клики.
Реклама у блогеров. Продвижение через блогеров строится на нативной интеграции товара в контент. Работает особенно хорошо в нишах с эмоциональными покупками и визуально привлекательными товарами.
Особенности:
- доверие аудитории к автору;
- эффект рекомендаций;
- сложно точно измерить Return on Investment, показатель окупаемости инвестиций.ROI.
«Здесь хорошо работает нативность: блогер не пытается продать что-то, а просто делится опытом использования вещи в быту. Например, не нахваливает ваш самый лучший коврик для ванны на протяжении минуты, а просто говорит: "Вот мягкий коврик, стильный, не пахнет и легко стирается". Чем меньше элементов продаж и больше упор на опыт блогера и использование товара, тем лучше», — Денис Максимов, владелец агентства «Спираль» по работе с мессенджерами «Макс» и «Teлеграм».
Медийная реклама. Это баннеры, видеоролики и другие брендовые форматы, которые показываются внутри маркетплейсов или на внешних площадках. Такой инструмент обычно используют для повышения узнаваемости бренда и знакомства покупателей с товаром, а не для получения быстрых продаж.
Особенности:
- широкий охват;
- работа на узнаваемость бренда;
- низкая точность попадания в горячий спрос.
Реклама в мессенджерах. Размещается в каналах и чатах или через официальные рекламные платформы. Часто используется для продвижения скидок, подборок и сезонных предложений.
Особенности:
- высокая вовлечённость аудитории;
- возможность точечного размещения в тематических каналах;
- быстрый отклик на предложения и акции.
Продвижение через мессенджеры: кейс Дениса Максимова, владельца агентства по работе с мессенджерами
Я бы выделил каналы с подборками находок и полезных штук. Это не разовое размещение у блогера с постом-обзором одного товара, а каналы, у которых вся лента состоит из таких карточек и мини-обзоров. Они есть и в Tелеграме, и в Максе.
Селлеры часто их игнорируют, но размещения здесь могут быть со скидками 20, 30 и даже 50%, потому что они нативные и вписаны в контент. Аудитория привыкла смотреть классные находки, добавлять их себе в корзину, покупать. Здесь не нужно заморачиваться с подачей контента: достаточно выбрать каналы и написать пост по шаблону.
Если же линейка товаров большая, выгоднее завести свой канал: набирать лояльную аудиторию, рассказывать, например, про уют, интерьер и находки. Свои товары будете размещать бесплатно, а товары других селлеров — за доплату.
У нас был такой кейс. Через контент мы размещали товары клиента и иногда добавляли смежных селлеров с товарами, которых не было в его линейке. Так он получал дополнительные деньги с рекламы, а не только с продаж на маркетплейсе.
Как выбрать стратегию продвижения на маркетплейсе
Единой стратегии нет: подход зависит от ниши, уровня конкуренции, маржинальности и стадии развития карточки. Поэтому важно не просто использовать инструменты, а собрать из них рабочую комбинацию. Следуйте четырём главным правилам.
1. Оцените товар и рынок
Перед выбором инструментов разберитесь:
- есть ли устойчивый спрос на товар или его нужно формировать;
- насколько высокая конкуренция в категории;
- как выглядит ценовой диапазон у конкурентов;
- есть ли сильные бренды в нише.
Как действовать. Если спрос уже сформирован, эффективно сработают SEO и внутренняя реклама. Если ниша новая — внешние каналы и большие охваты.
.
Трендовые ниши на маркетплейсах на III-IV кварталы 2026 года
2. Учтите маржинальность
Бюджет на продвижение зависит от экономики товара:
- высокая маржа — подключайте агрессивную рекламу и акции;
- низкая маржа — делайте акцент на SEO, Продвижение без рекламных инструментов.органическое продвижение и точечные кампании.
Как действовать. Перед запуском рекламы посчитайте юнит-экономику: сколько прибыли остаётся с одного заказа. Так вы поймёте, какую сумму можете потратить без ущерба для бизнеса.
3. Разделите стратегии по этапам запуска
Стратегия продвижения меняется в зависимости от возраста карточки:
- Запуск продаж — SEO-оптимизация, внутренняя реклама, участие в акциях, работа с отзывами и рейтингом.
- Рост — масштабирование рекламы, подключение внешнего трафика.
- Высокие продажи — контроль цен, оптимизация рекламных кампаний, удержание позиций в выдаче.
Как действовать. Сначала добейтесь первых продаж и отзывов. Когда карточка будет стабильно продаваться, расширяйте продвижение.
4. Комбинируйте инструменты
Не используйте только один вариант рекламы, сочетайте разные:
- SEO и внутренняя реклама дают базовый рост;
- акции и реклама — быстрый всплеск продаж;
- внешняя реклама и правильно оформленная карточка — привлечение нового спроса;
- работа с отзывами и ценами — удержание конверсии.
Как действовать. Сочетайте несколько инструментов и регулярно смотрите, какие из них приносят результат.
Как подготовить карточку товара к продвижению
Перед запуском рекламы или участием в акциях приведите карточку в порядок. Если базовые элементы оформлены слабо, то даже хороший трафик не даст результата: пользователи будут заходить, но не покупать.
Шаг 1. Полностью заполните карточку
Алгоритмы маркетплейсов лучше ранжируют подробные карточки. Поэтому заполните все ключевые поля:
- название товара;
- подробное описание;
- все доступные характеристики;
- другие варианты товара: цвет, размер, комплектация.
Шаг 2. Настройте SEO
Карточка должна содержать поисковые формулировки, по которым товар ищут покупатели:
- используйте ключевые слова в названии и описании;
- добавляйте уточнения: материал, назначение, формат;
- избегайте переспама ключами.
Шаг 3. Сделайте качественный визуал
Фото и видео влияют на конверсию. Как делать продающие фото для карточки товара, рассказывали в статье. Обязательно добавьте:
- основное фото на нейтральном фоне;
- фото и видео товара в использовании;
- крупные планы деталей;
- инфографику с ключевыми преимуществами.
Шаг 4. Проработайте цену и оффер
Перед продвижением проверьте, может ли товар конкурировать по цене. Учтите:
- среднюю цену по рынку;
- наличие аналогов;
- скидки и акции конкурентов.
Сформулируйте понятное предложение: чем товар отличается и почему его стоит купить именно сейчас. В статье разбирали, как написать оффер, который привлечёт клиентов.
Шаг 5. Подготовьте карточку к трафику
Перед запуском продвижения убедитесь, что карточка готова принимать трафик:
- есть несколько отзывов;
- заполнены характеристики, которые влияют на выбор;
- понятны преимущества товара;
- нет ошибок в описании.
Если приведёте трафик на сырую карточку, бюджет будет расходоваться неэффективно.
Как оценить результаты продвижения
Не оценивайте эффективность продвижения только по росту продаж. Чтобы понять, работают ли реклама, SEO и другие инструменты, анализируйте несколько показателей.
CTR, кликабельность карточки
Показывает, сколько пользователей перешли в карточку после того, как увидели товар в поиске или каталоге:
Количество кликов / количество показов x 100%
Например, если товар показали 10 000 раз, а в карточку перешли 500 пользователей, CTR будет 5%.
Нормальное значение: на маркетплейсах им обычно считается CTR 3−5%. А показатель 8−10% и выше значит, что карточка заметно выделяется на фоне конкурентов. Если CTR низкий, проверьте главное фото, название, цену, рейтинг и количество отзывов.
Конверсия в покупку
Показывает, какой процент посетителей карточки оформил заказ:
Количество заказов / количество посещений карточки x 100%
Например, если карточку посетили 1 000 человек, а заказ оформили 50, конверсия составит 5%.
Нормальное значение: для большинства категорий это конверсия 3−7%. Показатель выше 10% уже говорит о сильной карточке. Если конверсия низкая, проблема чаще всего связана с ценой, отзывами, фотографиями или описанием товара.
CPO, стоимость заказа
Помогает понять, сколько стоит привлечение одного заказа через рекламу:
Расходы на рекламу / количество заказов
Если вы потратили на рекламу 20 000 рублей и получили 100 заказов, стоимость одного заказа составит 200 рублей.
Нормальное значение: успешным считается CPO, при котором после всех расходов остаётся прибыль. Поэтому стоимость заказа всегда сравнивайте с маржой товара.
Пример. Вы продаёте термокружки по цене 1 500 рублей. После вычета себестоимости, комиссии маркетплейса, логистики и других расходов маржа составила 400 рублей с заказа.
Если реклама привлекает заказы по 150 рублей за штуку, то после рекламных расходов у вас остаётся 250 рублей прибыли. Такое продвижение можно считать эффективным.
Если же стоимость заказа выросла до 450 рублей, реклама съедает всю маржу и вы уходите в минус. В этом случае нужно либо снижать стоимость привлечения, либо пересматривать цену и экономику товара.
ДРР, доля рекламных расходов
Показывает, какую часть выручки составляет рекламный бюджет:
Расходы на рекламу / выручка x 100%
Например, если реклама обошлась в 30 000 рублей и принесла 300 000 рублей выручки, ДРР составит 10%.
Нормальное значение: для многих категорий это 5−15%. В высококонкурентных нишах показатель может быть выше. Главное, чтобы реклама оставалась рентабельной и не съедала всю прибыль.
ROAS, окупаемость рекламы
Показывает, сколько рублей выручки приносит каждый рубль рекламных расходов:
Выручка от рекламы / расходы на рекламу
Если реклама стоила 10 000 рублей и принесла 80 000 рублей выручки, ROAS составит 8.
Нормальное значение: от 5 и выше, если маржинальность товара позволяет зарабатывать. ROAS ниже 3−4 — это слабый результат.
Позиции товара в поиске
Если задача продвижения — увеличить видимость товара, отслеживайте место карточки в поисковой выдаче по основным запросам. «Это можно сделать с помощью внутренних отчётов площадок и внешних сервисов аналитики. Например, на Wildberries это отчёт "Сравнение карточек", на Ozon — отчёт "Где товар в поиске"», — эксперт по работе с маркетплейсами Ольга Чинова.
Нормальное значение: для популярных запросов это попадание на первую страницу выдачи, для редких — на первые места. Чем выше позиция, тем больше показов и потенциальных продаж получает товар.
Органический трафик
Это бесплатные переходы из поиска и каталога маркетплейса:
Общее количество кликов − количество рекламных кликов
Нормальное значение: постоянный рост трафика. Если показатель увеличивается, значит алгоритмы начали чаще показывать товар без дополнительных рекламных вложений. Это важный маркер успешного продвижения, потому что со временем позволяет снизить расходы на рекламу.
Частые ошибки селлеров в продвижении
Проблемы с продвижением карточек часто связаны не с инструментами, а с тем, как их используют. В результате бюджет расходуется, а роста продаж нет.
Ошибка 1. Неправильные настройки рекламы
| Что происходит | Что делать |
|---|---|
| Пользователи кликают, но не покупают. Из-за этого растёт стоимость заказа и падает эффективность кампании | Сегментируйте аудиторию, тестируйте разные настройки и отключайте неработающие связки |
«Например, на Ozon одежду забирают с пункта выдачи только в 30% случаев. Если вы настроите оплату за факт заказа, то расходы на рекламу могут легко съесть половину вашей выручки. Выход: платить только за клики, но перед этим обязательно вычистить описание товара от лишних нерелевантных слов. И не забывайте про отличный дешёвый инструмент: раздавайте бонусы тем, кто положил товар в корзину и ушёл. Дайте человеку скидку в 100 рублей, это стоит копейки, но отлично дожимает сделку», — Дмитрий Ковпак, основатель проекта «Акселератор АКС».
Ошибка 2. Неподготовленные карточки товаров
| Что происходит | Что делать |
|---|---|
| Трафик не конвертируется в продажи. Рекламный бюджет расходуется впустую | Усилить карточку товара: добавить качественные фото, понятное описание, отзывы и конкурентную цену |
С этим столкнулся владелец digital-агентства Omni.Rocks Алексей Алдохин: «Запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ на категорию «подушки ортопедические» сразу на Wildberries, с привязкой к карточке-новинке без отзывов. Потратили 45 000 рублей, CTR объявления 2%, но 0 продаж. Причина: заходя на карточку без отзывов и с двумя фото, пользователь закрывал страницу. Что сделали: остановили Директ, сначала на внутренней рекламе Wildberries набили 8 отзывов и пересняли видеообзор, потом запустили внешнюю рекламу заново. Конверсия в покупку выросла до 4,2%. Вывод: сначала доведите карточку до ума, потом лейте внешний трафик».
Ошибка 3. Запуск только одного формата рекламы
| Что происходит | Что делать |
|---|---|
| Один инструмент даёт ограниченный результат — сложно масштабировать продажи и удерживать позиции | Комбинировать SEO, акции, внутреннюю и внешнюю рекламу |
Эксперт по работе с маркетплейсами Ольга Чинова приводит пример удачного сочетания разных инструментов: «Выводим на маркетплейс новинку — женское платье. С базой всё хорошо: SEO и наполнение карточки сделано качественно, товар показывается по ключевым запросам, визуал конвертит клики, цена конкурентная, доставка быстрая. Но заказов мало. Чтобы это исправить, подключаем баллы за отзывы и продвижение за клики или показы. Когда рейтинг хороший и показатели держатся в рамках или выше конкурентных — привлекаем блогеров. Но важно, чтобы товарных остатков было много и они были распределены по регионам. Иначе эффект от внешнего трафика может привести к обнулению остатков».
Ошибка 4. Фокус на высокочастотных запросах
| Что происходит | Что делать |
|---|---|
| Растёт конкуренция и стоимость клика. Бюджет расходуется быстрее, а конверсия в итоге ниже ожидаемой | Используйте средне- и низкочастотные запросы: они приведут нужную аудиторию |
Основатель проекта «Акселератор АКС» Дмитрий Ковпак не советует слепо заливать деньги в перегретый поиск Wildberries: «Вы можете поставить огромную ставку за показы, но так и останетесь на двухсотом месте, если у вашей карточки мало реальных органических продаж. Что делать? Уходите из поиска в рекомендательные полки и отключайте мусорные запросы, которые съедают деньги. А чтобы продвигать нужные слова легально и без штрафов за накрутку, используйте официальную опцию «Продвижение» за дополнительный 1% к комиссии».
Ошибка 5. Оценка рекламы только по продажам
| Что происходит | Что делать |
|---|---|
| Некоторые инструменты могут влиять на видимость и органический трафик, но не давать мгновенных продаж | Анализируйте всю воронку: показы, клики, конверсию и стоимость заказа |
«Часто продавец видит рост оборота и усиливает рекламу, не отделяя реальный эффект от сезонности или промо. В отчётах всё выглядит хорошо: заказы растут, карточка поднимается. Но после пересчёта оказывается, что рекламные расходы выросли быстрее прибыли, а часть SKU вообще ухудшает экономику. В таких случаях мы пересчитываем юнит-экономику, отключаем или ограничиваем убыточные позиции, перераспределяем бюджет на более маржинальные товары и дорабатываем карточки. Иногда после этого оборот становится спокойнее, но прибыльность бизнеса заметно растёт. Это и есть здоровое продвижение: не максимальный трафик, а управляемый рост», — Наталья Сладкевичус, директор по развитию маркетингового агентства ICONICOLOR.
Частые вопросы о продвижении карточек товаров на маркетплейсах
Можно ли продавать на маркетплейсах без продвижения и рекламы?
Можно, но только в отдельных случаях. Например, если у товара низкая конкуренция, уже есть брендовый спрос или карточка быстро набирает органику за счёт SEO и отзывов. В большинстве категорий без продвижения товар не поднимется в выдаче.
Как сэкономить на продвижении товаров на маркетплейсах?
Экономия возможна за счёт точечной работы. Обычно помогают SEO, работа с конверсией карточки, тестирование небольших бюджетов перед масштабированием и отказ от неэффективных запросов и площадок.
Сколько стоит продвижение на маркетплейсах?
Единой цены нет: бюджет зависит от ниши, конкуренции и целей. Небольшие продавцы могут начинать с нескольких тысяч рублей, а в конкурентных категориях расходы на продвижение могут составлять заметную часть оборота. Обычно затраты формируются из рекламы, акций и внешнего трафика.
Когда обращаться за продвижением в агентство?
Если нет стабильных продаж, сложно разобраться в рекламе и аналитике или нужно быстро масштабировать ассортимент. Ещё агентство полезно, если у вас самостоятельно не получается выйти на нужную рентабельность или увеличить прибыль.
